金山印刷所　製造業の新規開拓支援・営業ツール作成・新規開拓の丸投げ・新商品の販路開拓

Ｎ社の社長とは、ある異業種交流会で
名刺交換をさせて頂いたことで知り合いました。
お会いして数日後に仕事の相談を頂き
チラシや名刺を作らせて頂きました。

話しの流れで、
「営業のアウトソーシングがしたいがやってもらえないか」
と言う相談を頂き、
「大したことはできませんが当社でできる範囲でお手伝いさせて頂きます。」
と話して、今いろいろとお手伝いをしています。

最初から金額の高い物を提案するのはどうかと思い、
比較的安い簡単な提案をお持ちしたら
「こんなので効果あるのか？」
と聞かれたので、
「やるんだったらこんな方法の方が効果があると思います。」
と今自社の営業でやっている内容をご説明しました。
「ん～金はかかりそうだが、その方が効果がありそうだ。
それでいこう。」と言われました。

自社でそれなりに効果のあるやり方なので、
大ハズレはしないと思いますが、
効果が出るの多少時間がかかるのと、
費用もそれなりにかかるので、少なからず心配でした。
でも社長が今回のこの営業アウトソーシングを
「費用」とか「経費」という捉え方ではなく、
「投資」とか「新しい資産形成」という考え方で
捉えて頂いたので、私も安心して取組始めることができました。

第１回目の案内を送ったところ、お客様より
「当然だけど、何も反応がなかったよ」と電話を頂きました。
私も、すぐには反応がないと思っていましたので
「そうですか」とだけお答えしました。
早く結果が出るといいけど、結果が出るのは早くて３ヵ月先ぐらいかな？
と思っていたところ、先日
「お問い合せの電話をもらったよ。成約できるかどうかはわからないけどね。」
という電話をお客様より頂きました。
「そうですか！」
私はとても嬉しい気持ちになりました。

私にとって、営業支援をして一番の「おおごっつぉう（ごちそう）」
お客様の営業に繋がることです。
いい取引に繋がると嬉しいな！
今からとっても楽しみです。

何気なく「どう最近は？」と聞かれて
「なかなか厳しい。収益も上がらないし。」
と言ったときに彼の答えは至極簡単でした。
「そういうときは、廃業するんだよ」
「えっ廃業？」
「そうだよ。今収益が上がらないってことは
この先、がんばってジタバタしても無理。
それよりも小さくして収益が上がる構造にしてから
再出発した方がいいよ。」
とあっさり言われてしまいました。

なるほど。そういう手もあるのか～
選択肢の一つとして、頭の中に入れておこう。

見させて頂いたのは、ＫＹＢさんの岐阜北工場と
セブン工業さんの美濃加茂工場でした。

ＫＹＢさんの工場では、ショックアブソーバーの組立ラインと
パワステのポンプの工場でしたが
人が少ないのと、ラインの動きが速いのにビックリ！
金属加工のことはよくわかりませんが、
複雑な形状のショックアブソーバーが
超高速で加工されるのを見て、ただただ驚くばかり。
セット替えも超高速でできる機械だとのことで
違うセットの物への切り替えが１０数秒（？私の聞き間違えならごめんなさい）
これで小ロット他品種に対応できるとのことでした。

御礼の挨拶をされた可児商工会議所の部会長である
ライクスタカギの小林社長がおもしろいことを言われました。
「前にうちの工場をトヨタの方が見に来られて
『小林さん、御社の工場では豆腐と一緒に１万円札がプカプカ浮いているよ』
と言われて、無駄の多さに気が付きました。
今の自社工場は、大分ムダが減り千円程度になったと思いますが
今日見させてもらった工場では１円も落ちていませんでした。」

なるほど、そう言われてみると、うちの工場はムダだらけだと言うことが
感じされました。もっと「カイゼン」が必要です。

次に行ったセブン工業さんでは、広い敷地の中で
木が加工されていくところを見ました。
他の参加者は、木の加工を見るのは初めての方もいらっしゃったと思いますが
逆に私はよく見ているので、整理されている工場で
スピーディに加工が進んでいくのを見せて頂きました。
冒頭、副社長が「需要が減っていて半期で赤字の決算を出しました。」
とおっしゃいましたが、こんなスゴイ工場が稼働していても
赤字になると言うことは、私の会社など同じ状況になったら
すぐに吹き飛んでしまいそうです。
企業の大小を問わず、自らで需要を作り出し
市場に対して新しい提案をしていくことの大切さを
思い知らされました。

来年はうちの工場スタッフも連れてぜひ参加したいと思いました。
工場見学させて頂いた皆さん、本当にありがとうございました。

「経営革新計画」とは中小企業庁が
躍起になって行っている中小企業の
活性化策の一つです。
すでに多くの企業が承認されているのですが
当社も革新的な事業内容と計画で承認頂こうとしています。

可児商工会議所で開かれた勉強会に参加して
松雪文彦先生のご指導を頂き、ようやく申請書が完成したので
先日、県の出先機関へ届けに行きました。

そこで言われたことは
「他ではやっていないと言うことを第三者が見てもわかるように
証明できる資料が欲しい」と言うことでした。
他でやっていないことの証明って結構難しいな、と思いましたが
手っ取り早くホームページの検索を始めました。

当社が承認頂こうとしている内容は「営業支援」ということなので
まずは営業支援という項目で検索しました。
そうするとコンサルタントの会社やWeb制作会社にはたくさんありましたが
印刷会社ではどうやらやっていないようです。

それならば、と言うことで県内の印刷会社を調査しようと思い
印刷会社のホームページを見たところ･･･

ない。
印刷会社でもないところが結構多いんです。
そして、ＨＰがあるところも見させてもらいましたが
一般的な印刷の情報が載せてあるだけで
コンセプトがない！
お客様に自分の会社を知ってもらおうと考えて
作ってあると言うよりも
ないとまずいから作ってあるという感じ。
もちろん、立派に作ってある印刷会社もあり
非常に勉強になりましたし、刺激になりました。

それじゃあ自分の会社は、と言うと
○コンセプトが明確でない。
○自分本位の商品紹介になっている。
○お客様に必要な情報が提供されていない。
○問い合わせも期待できない内容になっている。
と問題だらけ。

改めて自分の会社のホームページのできの悪さを
実感しつつ、手直しを行う覚悟を決めました。

でも、ちょっと待てよ。
これって笑い事では済まない話しです。
ようは効率が悪い仕事をしていたり
本来自分がやらなくてもいい仕事をやっているのでは？
と言う疑問が湧いてきました。

社長の仕事はいろいろあるとは思いますが、
もっと効率よくやることで、短時間で済んだり
集中してやるべき事をやって、仕事の質を上げたりすることで
もっと働く時間を短くできそうです。

頑張って、働く時間を減らして
自分の時給を上げる努力が必要なようです。

営業的な動きをしていない頃だと
「ふ～ん、なるほど」
と思って読み飛ばしてしまうところですが
実際にやっていることとなると
確かにやるといいのはわかるけど、
１行で済ませてしまえるようなことでは
ないのになぁ
と思うことがあります。

やるかやらないかの違いですから
やった方がいいのはわかるのですが、
とにかく一つのことをやり続けようと思うと
仕組みが必要になってきます。
ちゃんとそのやり方と一緒に、どうやったら
社内でその仕組みができるのかを
もう少し詳しく書いてくれればいいのにな、
と思うことがあります。

今までの本も読み直して、やれていないことはないか？
読み飛ばしていることはないのかを
もう一回チェックしたいです。

当社も今の厳しい時代に
単に印刷だけやるのではなく、
「商品」を作って販売しようと思い
今いろいろと仕様や価格を決めたり
販売用の資料作りをしたりしています。

私のお客様とお話ししていたら
「今度の商品開発には５年の歳月と
数千万円の開発費がかかった。
売れるかどうかわからないものに
これだけの時間とお金を使うのだから
新商品開発はあまりやれないよ。」
と話していました。

当社の新商品の開発には
そこまでのお金と時間はかかっていませんが
実際に販売してみないと売れるかどうかわかりません。
確かに市場のニーズはありそうな気がするのですが･･･

とにかく、たくさんの人に喜んでもらえる製品にしていきたいです。

実際の気持ちはどうなのかわかりませんが
計画されていることを着々と進めていかれ
事業を大きくされたり、新しい分野へ進出されたりと
まさに「思い通りの人生」のように見えます。

人生、なかなか思い通りにいかないことが多いですね。

お客様にパンフレットなどのデザインを見せたときに
お客様からデザインに注文が入ることがあります。
「ここをもっと目立つように」
「ここをもっと大きく」
「ここの色遣いを目立つ色に」

えっ！そんなことをしたらバランスが
メチャメチャになります！
こちらのデザインとしても、全体のバランスを
考えた配色や大きさにしているんです。
もし、おっしゃるように変更したら、全体のバランスも
デザインもおかしくなります！

と言いたくなるような指示を頂くことがあります。
私としては、できるだけわかりやすく説明するのですが
「いいから修正してくれ」と言われることもあります。

こういう場合、帰ってからデザイナーに
ブツブツと叱られることもあります。
「ここがこうなんだから、格好いいんだよ」
「そこの色を変えたら、バランスが悪くなるよ」
「そんな色使うのはおかしいよ」
「わかっていないな～」

確かにそうなんです。
デザイナーの言う通りだと思います。
お客様はデザインのことがわからないのです。
デザイナーと違って毎日デザインのことを考えているわけでもなく、
単に、自分の主張が印刷物を見た人に
伝わればいいと思っているのです。
私もデザイン関係の仕事をしているので、
そのぐらいのことはわかります。

でも、基本的に私は最終的にお客様の指示を
デザイナーに伝えて、修正してもらいます。
変なデザインになることを伝えた上での
お客様の指示ですから。

いいデザインをお客様に提供したい、という思いはありますが
最終的に、お金を払ってデザインを買われるのはお客様です。
こちらが提案するデザインよりも、自分の判断や感性の方が
正しいと思って、また、自分が主張したいことを
強調したいと思って指示されるわけです。
お金を払ってもらっているからと言って、
何でも従うと言うつもりではありませんが、
最終的にはお客様の判断を優先させます。

私は、芸術家のようにデザインを「作品」として
他の人に販売しているのではなく、
お客様のお役に立って、お客様が気に入る物を
販売するのが、自分の仕事だと思っています。
「作品」であれば
「これが自分の自己主張だ、気に入らないなら
買って頂かなくて結構」ということになる。

とは言っても、バランスの崩れたデザインの物を
世に出すのは悲しいことです。（涙）

「数百億円もの売上を上げている企業が市場からの徹底」
以前の私には、なぜそんなに売上を上げている市場から
撤退するのかがよくわかりませんでした。

最近は、痛切に「選択と集中」の大切さがわかってきました。
売れるか売れないかよりも、利益が上がるか上がらないか、
少ない資本投下でも、投資に見合った利益があげるために
選択と集中を繰り返すことがいかに重要なことなのか
身をもって体験しています。

儲からない仕事から、儲かる仕事へ
儲からない仕事を減らして、
儲かる仕事に経営資源を集中させる。
この頭の切り替えが今の難局を乗り切る唯一の方法です。

わかっちゃいるけど、
でも、これが難しいんだよな～

「今や大企業といえども、存続のために必死になって苦労している。
その中で新しいことにチャレンジしたり、
これからは何が必要とされるかなどのニーズを探ることを怠っていない。
それに、首都圏の人たちは通勤時間を活用して本を読んだり勉強したり
半ば強制的なところもあるが、昇進試験や資格試験などのために
勉強をしている。その点・・・」

他の経営者のことは別にして、
私に関して言えば、なるほど講師の言われるとおりだ。
本も月に１冊から２冊程度しか読んでいないし
セミナーや勉強会に出ても、それがうまく活用されていない。

講師の話を聞いているうちに、私自身は
何か明確な答えを求めるために本を読んだり人の話を聞いて
知識ばかりを詰め込んでいる気がする。
その詰め込まれた知識の上に、更に新しい情報が覆い被さっていき
知識の山にはなっているが、そこから何かが生み出されているわけではない。

「知識だけではダメだ、知識を知恵にして知恵を使え」
何度か聞いたことがある言葉だが、確かに知恵を使っていない気がする。
知識と知識を混ぜ合わせて、目に見えないものが
見えるようしていきたい。

「今さら」という気持ちもするが、
「今から」でもできることを行動していこう。

シャープの創業者である早川徳次さんは
いち早く「これからはラジオの時代だ」と言って
電気関係の知識もないのに、国産のラジオの第１号機を作ったそうです。
その後「テレビの時代だ」と言ってテレビも国産第１号を作ったそうです。
その他にも新しいことにチャレンジして、時代の求める物を
どんどんと世に送り出していったそうです。

この混沌とする時代に「次は何の時代か？」と問われたら
いろいろな答えがあるとは思いますが
私は迷わず「営業の時代だ！」と答えます。
物があふれかえって、技術も商品もあまり差がなくなってくると
営業力の違いが企業の優劣を付けてくるのは間違いないと思います。

営業力というと、なんだかごり押しをして売りつけることを
イメージする方もいらっしゃるかもしれませんが、
これからの営業力は「関係構築力」だと思います。
出会いから始まり、徐々にいい関係を作り
取引が始まり、信頼を頂いてより多くの取引へと繋がる。
当たり前と言えば当たり前なのでしょうが
出会いをどんなきっかけで始めて、どのように関係を構築していくか
ということを経験されていらっしゃらない方がとても多くいます。

当社も今までにたくさんの失敗を繰り返してきました。
でもその中で、何となく掴んだことや
お客様のお役に立てる情報が少しずつ手にすることができました。
これから来る「営業の時代」にお役に立てるサービスを提供できる
企業を目指します。

めまぐるしく乱高下する株価、
企業の合併や企業の売却、大企業の倒産など
私の生活や企業活動には、新聞報道やテレビの報道のような
激動は、直接は関係がありません。
目に見えている物は、何も変わっていませんから。

ただ、この激変は近い将来、私や私の企業にも
大きな影響を及ぼしてきそうです。
経済がグローバル化した結果、田舎の企業にも
否応なく降りかかってきます。

でも、グローバル化になって、悪い影響ばかりとも限りません。
逆に言えば、こちらからもグローバル経済の中に入っていくこともできるのです。
田舎であることや小さいことは今までは大きなデメリットでしたが
今や以前ほどのデメリットではなくなってきたように思います。

今こそ求められるサービスを提供し続ければ
多くの「求められる企業」になると確信しています。
「求められる企業」を目指します！

１つは売上１０％アップ
もう一つ体重１０％ダウンです。
今年の１月から始めたウォーキングのお陰で
少し体重は下がりましたが、まだまだ目標の４割程度しか
ダウンできていません。
売り上げの目標達成も厳しく昨年と同じぐらいの売上を
推移するのが精一杯です。
今年も残りわずかになりましたが、
何とか目標を達成したいと思っています！
がんばるぞ！