金山印刷所　製造業の新規開拓支援・営業ツール作成・新規開拓の丸投げ・新商品の販路開拓

ホームページを納品したお客様と話をしていて
ホームページからの問い合わせが増えたという話の続きで、
「最近見積依頼が急増して」
と話されるので、
「いいですね、問い合わせが増えて」
と言ったら
「それが見積もりしても受注につながらないですよ」
「そうですよね、価格競争が厳しいですから」
「一日見積をやっていることもあるぐらい
見積もりが多いんですよ。
でも、実際に注文して頂けるのは１０％以下なんです。」
私はとても驚きました。
何という効率の悪さでしょうか！
当然見積で受注につながらなかったら
まさに「ただ働き」です。
「最近はすべての発注に対して７社相見積という会社もあります。」
一斉メールや一斉ＦＡＸで確かに発注者側としては
簡単に相見積の依頼はできるようになりましたが
それに振り回されている方は大変です。

弊社でも見積は担当を決めてやっていますが
多いと本当に一日中見積をやっていることもあります。
競争時代だから仕方がないとは言え、
安売り競争には弊社として限界を感じています。
そろそろ相見積だけの依頼の場合は
お断りすることも考えなければならない気がしています。
社会全体でも考えていくときなのかもしれませんね。

記者の方へセミナーの告知をしに行ったところ
急遽取材と言うことになりました。
事業概要やセミナーのことなどを
お話しして終わりかけた最後に
記者の方が聞かれました。
「業種を書かなければならないのですが
何業と書けばいいですか？」
私は少し考えてから
「ん～営業支援をしていますから、
『営業支援業』ですかね？」
と答えました。
すると記者の方が
「もしかして営業支援業では上司から
ＯＫが出ないかもしれませんので、
その場合は、『印刷業』ということでいいですか？」
と聞かれました。
私は即座にＮＯと答えました。
印刷業は誇りに思っていますが、
今やっている仕事は、一般の人から見た印刷業とは
全く違うので、それは困る、と話しました。
「それでは･･･、『サービス業』ではどうでしょうか？」
と聞かれたので、これにはすぐＯＫを出しました。
以前よりサービス業を目指しているので、なるほどサービス業です。
しばらくは何業かを聞かれたら、サービス業と
答えるようにします。

ウォーキングをしようと思うと
ウェットパンツにトレーナー、
それに今の時期は寒いのでジャンパー
それと、足に付ける1.5㎏の重りが２つと
一泊にしては大荷物になってしまいます。
今日もいつも通りにウォーキングしました。
さて、出発しようと思ったら、忘れ物に気付きました。
何と、シューズを忘れてしまいました。
革靴で歩くのはイヤだったので
ホテルに備え付けの使い捨てのスリッパで
出掛けることにしました。（少し恥ずかしかったです。）
時間の目安は約３５分。
昨日は初めてのホテルに泊まったこともあり
初めて歩くコースでした。
時計を見ながら約１５分程度行ったら
戻ってくるようにしています。
でも同じ道では帰らないようにしているので
ぐるっと回ってくるコースです。
名古屋の朝は、と言うと
朝というのになんか空気がドンヨリ、という感じで
清々しさがありません。
昔は「都会のにおい」だと思っていたにおいも
何となく空気の汚さを感じます。
田舎で生まれ育った私には、やはり自然に囲まれた
生活が一番落ち着きます。

それは、彼と同じクラスのみんなが書いてくれた文集です。
みんな一生懸命に息子を励ます文章や
絵を書いてくれました。
一つ一つ見ましたが、どれも素晴らしい内容ばかりです。
もちろん保育園児ですから、多少字が違っていたり
字が逆さになっていたりするのも
愛嬌があってかわいらしいです。
中には、励ましと言うよりも「愛の告白」的な物もあり
楽しく見させてもらいました。
私は骨折なんて風邪程度にしか思っていませんが
こんな素敵なプレゼントがもらえたことに
感謝と感激をしています。
書いてくれた皆さん、本当にありがとうございました。

文章を書いているのが行政側の立場の人なので
裁判を起こした企業側の意見はわかりませんが、
裁判にまで発展したところを見ると
企業側としては、耐えられないことが起きたのだと思います。
私も以前は仕事の関係で行政側のやり方に
不満や疑問を感じて、いろいろなことを言ったこともあります。
理不尽なやり方をされれば、怒りを感じるのは当たり前です。
ただ、今の私は、こういった人と争うことからは
できるだけ遠いところにいたい気持ちです。
人を憎んだり、争ったりすると、
どちらが正しいか間違っているかは別にして
勝ったとか負けたとかになっても、
結局は長くその恨みのような思いを引きずることになります。
そうすることで、何かことあるごとに「恨み」とか「憎しみ」と言った
非常に嫌な感情を自分が持たなければならなくなります。
そういう思いを持ち始めると、
単に「相手が悪い」という思いだけになり
自分を省みることもできなくなりそうです。
今はいろいろな意味で穏やかに仕事をしているので
この気持ちを大切にして仕事をしたいと考えています。

ようやく人間ドックの結果が届きました。
他の方はどうかわかりませんが、
私は結果が楽しみで仕方ありませんでした。
ようやく届いた結果を見たところ、
嬉しいことに、いろいろな数値が改善されていました！
昨年まで、正常値からはずれていた項目も
ほとんどが正常値の範囲内に入ってきました。
去年一年間の苦労が報われた思いです！
ただ、
ほんの一部ではありますが、
まだ異常値になっている項目もあります。
あとは何を改善すればよくなるのかはわかりませんが
以前の不摂生のツケと考えて、
今年も忍耐強く摂生した生活をすることにします。

話すことは申請書が出来上がった頃に
ほぼまとまっています。
Ａ４約２枚程度にまとめてあったので
自分なりには完璧でいました。
この原稿でいいかを伺おうと時山先生に見せたところ
ほとんど文章を読まれずに返されこう言いました。
「プレゼンの審査員は何を見ると思う？」
私は自信なく
「熱意とかやる気とかでしょうか？」
と答えると
「計画書なんかは誰かに手伝ってもらえば誰でもできる
プレゼンをやるってことは、本人がどんな気持ちでやるのか、
その真剣度を見るためだ。
プレゼンで原稿を読む連中はたくさんいるだろう
その人達と違うと言うところを見せるためには
原稿の棒読みではダメだ。
箇条書きにして話さなければ、熱意は伝わらない」
と言われました。
確かにその通りです。
私は自分の書いた原稿から必要な事項を抜き出し
箇条書きにしてＡ４で１枚以下にまとめました。

そして、昨日。
少し恥ずかしい気もしましたが、練習の意味を含めて
営業所のメンバーの前でプレゼンをしました。
時間は短かったのですが、自分なりには元気よくできたつもりでした。
「どうだった？」と聞くと
「私たちは社員だから、流れとかはよくわかりました。」
（よし、これでいいな）と思っていたら社員同士で話を始めました。
「社長、原稿を読んでいるのかと思ったら違うんですね。」
「本当だ、全部書いてあるのかと思った」
「いつもこういうことを考えていると原稿が全部なくても話せるんですね。」
「こういうの見ながら話してもいいんですか」
「そりゃいいだろ、８分も何も見ずには話すのなんてできないよ」
「そうですよね。そりゃ無理ですよね。」
ん？ちょっと待て。
思いがあれば原稿を見なくても話せる。
確かにその通りだ。
個条書きの原稿を見直すと、いつも社員に話していることだから
この個条書きすら見ずに話せるかも、と思い出しました。
今日は朝から、一人でプレゼンの練習です。
内容もボリュームアップして、時間通りになってきました。
話が少したどたどしいですが、自分の言いたいことは
かなりまとまってきました。
明日の朝、朝礼で全員の前でプレゼンをして
本番に臨むつもりです。
最終的な結果が楽しみです！

例えば、チラシの場合
最近弊社では競争見積はほとんど手がけていませんが
「安く、安く」とおっしゃる方がいます。
確かに１０万円より９万円や８万円の方が
安いので、「安ければ安い方がいい」というのは簡単です。
でも、そのチラシで何件の問い合わせを頂いたか
何件購入に結びついたかを考えていない方もいます。
高ければいいと言うわけではありませんが
安いところは安いなりに、安くやって仕事をこなすことしか
考えていない会社が多いように思います。
そのため、お客様のことなど考えることなく
単に言われたことだけを無難にこなして安くやろうとしか
考えなくなってしまいます。
そういうところばかりに依頼していると、
結局「どこへ頼んでもダメだから安いところへ頼む」
と言うことになっているのだと思います。

仮に８万円で１０件しか問い合わせがなかったら
１件８０００円、
１０万円で２０件問い合わせが来たら
１件５０００円です。
こういう話しをすると、
「たまたま見てもらったからだ」とか
「時の運だからどんな結果になるかわからない」
とか言われます。
確かに、いろいろな偶然も重なるかもしれませんが
反応が上がらないチラシをやり続けていたら
いつまで経っても反応は上がりません。
１件あたりの問い合わせの単価が下がれば
大幅な「経費削減」になるのですが
そういうことには目がいかないのです。
こんな厳しい時代だからこそ、
「目に見えない経費の削減」に取り組む時代です。

確かに、私の周りでも
新聞を取っていない家庭や止めたところが
最近かなり増えています。
理由の一つに「ネットで情報が見えるから」
と言うのがあると思います。
インターネットの普及で出版や新聞、
報道関係の方にとっては
共存が非常に難しい状況になっていると思います。
一番の問題は「ネットの情報が無料」であることだと思います。
ネットの情報が無料なのは、ご存じのように
広告料収入で運営が賄われているからです。
でも、このネットですら広告料収入が減って
今後運営が難しくなりそうな状況です。
そろそろ、「ネットの情報が無料」がというのを
業界全体で終わりに向かわせる時が迫ってきたように思います。
クレジットカードとの連動をきちんとするようにして
ニュースなどもクリックで課金するシステムにしたりして
無料の情報と有料の情報を分けるときだと思います。
そうすれば雑誌社が雑誌のような情報を有料で公開したり
新聞社も新聞紙は減っても経営が成り立つようになると思います。
私のような素人が考えることではないかもしれませんが
頭のいい人達で考えないと、大変なことになりそうです。

営業の本を読んでいると
よく出てくる話が
「営業をしっかり勉強した人はいない」
とか
「営業を教えてくれるところはない」
と言う文章が出てきます。
じゃあ、売れている営業マンや
スーパー営業マンはどうなのかというと
皆さん知恵があり、いろいろな経験を踏んで
現場で学んだことを活かして、現在の成果に
結びつけているのだと思います。
ほとんどの人は、営業部に配属されてから
営業の研修を受けに行ったり、
社内で勉強会をしたり、
先輩に習ったりして営業を学んでいると思います。

デザインの専門学校があったり、
理美容の専門学校があるように
営業の専門学校があっても良さそうな気がします。
「営業」と聞くと、とっても大変で辛そうな仕事に
聞こえるかもしれませんが
きちんとやり方を習ってやれば、楽しい仕事です。
今でも求人が減っていると言っても営業職の求人は
たくさんあると思います。
高校を卒業して、営業の専門学校へ行くというのは
少し考えにくいのかもしれませんが、
転職をしようとしたときに、営業未経験の人が
営業職へ転職するのは、かなりの勇気が要ると思います。
その前に、営業の専門学校で３ヵ月程度
最低限の知識とマナーと営業の仕方を勉強してから
転職すれば、多少なりとも働く方も採用する方も
気が楽になると思います。
将来的なステップアップのためや転職のために
夜間の営業スクールがあったりしても良さそうな気がします。
これからの時代は絶対に「営業」です。
そのためにも自分自身のスキルを上げて
営業専門学校が作れたらいいな、と思っています。

先日私の友人と酒を飲んで話していたときのこと。
私が今いろいろとやっている話しをすると
「なんでそこまでやるの、やり過ぎなんじゃない？」
とか
「何でそこまで追いつめるようにしてやるの？」
と聞かれました。
他の人から見て、私のやり方がどうなのかはわかりませんが、
私はやりすぎぐらいでちょうどいいと思っています。
なぜならば、
今のマイナスの状況をプラスにするには、
そのぐらいのことをやらないと
間に合わないからです。
いろいろな意味で今はマイナスです。
社内環境も社外の環境もマイナスです。
何もせずに普通にしていたら、周りと一緒に
マイナスへと引きずられていってしまいます。
ちょっと頑張った程度では、このマイナスには勝てません。
死に物狂いでやってもマイナスなのかもしれません。
下げ止まるところまで頑張ってもゼロです。
そこからさらに頑張ってこそ、プラスへと転じます。
そう考えると、とにかくやれることを精一杯やることが
今の状況を解決する唯一の方法だと私は考えます。

穴の空いたバケツに水を入れているようなこの時代に
蛇口からは水が出ない、穴はあいたまま
と言うことになるといろいろなことを同時にやる必要があります。
周りの環境がどうであれ、私は自分がプラスになるまでやり続けます。

先日もお客様から印刷の見積を頂きました。
別の印刷会社でも見積をとられているとのことで
安い方へ発注するとのことでした。
弊社ではその仕事をやる場合に、
２つのやり方があります。
安いやり方と高いやり方です。
今回の場合は競走見積なので
安いやり方で見積もりを出そうかと思いましたが
そのお客様は品質にも厳しい方なので、
安いやり方では品質的に納得して頂けないと判断して
他社に取られるかもしれませんが
高い方で見積書を出すことにしました。

私が考える本当のサービスとは、
お客様が納得されるものを選ぶのを
お手伝いすることだと考えています。
自分の都合を押しつけるのではなく、
お客様の本当にお役に立てることを
最優先することが、本当のサービスだと考えます。

ソリューションの意味は何度か調べたことがあるのですが
イマイチ頭に入りません。
なぜか？と考えたら、ソリューションの考え方が
企業によってバラバラだからと言うことに気付きました。

「ソリューション」を調べたらこんな事が書いてありました。
お客様の要望に応じて、設計やデザインをし、
さまざまな要素を絡ませて要望にお応えする物。
転じて、カスタマイズされた商品であったり
パッケージされた商品であったり、と。

いろいろな業種の方がいらっしゃるので
一概にそれがソリューションなのかどうかはわかりませんが
自分の業界のことならわかります。

ホームページを見ると
「弊社が提供するソリューション」と書いてあって
いろいろなことが書いてあります。
それを見ると、結果的に印刷物を売りたいんだな、
と言う感じに見受けられます。
印刷物を売りたいだけで、本当にお客様の要望や
期待に添うような製品を提供しているのかな？
と思ってみると、甚だ疑問に感じます。

弊社は難しい言葉の「ソリューション」という言葉は
使えませんが、お客様の要望に応えられるような
商品やサービスを提供し続けたいと考えています。

私の知り合いのアクサ生命保険の営業マンの澤田さんが
話してくれたことです。
「前職で営業をやっているときに
他の営業マンは自分の会社に出入りしている取引先へ行って
営業をしたり、さらにその会社の取引先へ行って
営業することで、営業していた。
力関係から言って相手が断りにくいので何とか「売れて」いた。
その間、自分は飛び込み営業をやって商品を売っていた。
買ってもらうことは少なかったが、営業を重ねることで
「売る」ことができた。その経験が今の営業にも役立っている」
このことでした。
彼は今では名古屋地区でトップ営業マンです。

安易に売れそうなところを探して売ることも大切かもしれませんが
これからの時代、買う側も何事にも選択がシビアになってきます。
消費行動が「あれも、これも」から「あれか、これか」になります。
その時に、選んで頂ける、買って頂けるというのは
きちんとした営業行為がなされているかどうかです。
物が勝手に「売れる」時代は終わりました。
「売る」という行為を真剣に取り組む時代になりました。

骨折そのものは別に気にしていません。
何せ私は５回も骨折した経験がありますから。
残念なのは空手の試合に出られないこと。
２月２２日の試合に向けて一生懸命練習してきました。
今まで一度も試合で勝ったことがない息子が
ようやく最近少しだけ強くなってきました。
練習も少しずつですが欠かさずやっています。
本人も自信がついてきたようですし、
練習にも自ら取り組んでいました。
が、
今回のこの骨折です。
またまた初勝利はお預けになってしまいました。

プロの選手やオリンピックに出場するアスリート達も
けがで苦しんだり、せっかくの大一番に
出られなかったりすると言うニュースを
今まではわかったような気で見ていましたが、
悔しい思いをすると言う気持ちが本当にわかります。
また次回に期待です。

何か、これをうまく説明する方法はないかと
いろいろと考えた結果出てきたのが
「野球」です。
何のことか？とお思いになる方も多いでしょうが
私には非常に共通点が多い気がしています。
今、文章を作成中ですので、
しばらくしたら、公開できると思います。
ご期待下さい。

毎年２月に受けている健診を今年も受けました。
思い起こせば３年前、それまでの不摂生がたたり、
血液検査の結果やいろいろな検査結果が
一気に悪くなり、赤信号に近い黄信号になりました。
慌てた私は、たまたま読んだ健康の本を参考に
一気にダイエットをしました。
その１年後（２年前）、限りなく青に近い黄色へと
健康状態が回復しました。
「よし、この調子！」と思い、引き続き節制して
自分なりには節度ある生活をしていたつもりですが、
昨年は思ったような改善がされませんでした。
いよいよ食事療法だけでは限界を感じていましたので
昨年からウォーキングを始めました。
そして、１年が経ちました。
健診結果が届くには１０日ぐらいかかるでしょうが
とても待ち遠しい気持ちです。
健診結果を見て「さらばメタボ！」と叫びたいな～

今読んでいる本に書いてありました。
「前向きな考えは必要だが
果たして進むべき方向が正しいかどうかを
考えたことはあるか？」
と言うことが書いてありました。
「名古屋から東京へ行こうと思って走り始めても
地図をよく見ないで大阪方面へ全力で走り始めれば
走っても走っても目的地である東京に着かないばかりか
どんどんと距離が離れていく」
とありました。

なるほど、だから頑張っても頑張っても
結果が出なかったんだな～
これからは前向きプラス計画や設計図を作って
行動するようにします。

とにかく大変だった申請書づくりも
ようやく終わり、自分なりには
よくできた計画書になりました。
計画書を作る上で役に立ったのが
青年会議所時代の資料づくりです。
月に１回理事会や役員会があり
若い頃から卒業するまで何度も何度も
資料づくりをしました。
入会当初は何のことかさっぱりわからずに
先輩に叱られるがままに資料を作っていましたが
自分が役員になり会議へ出席すると
厳しい意見をたくさん頂きました。
資料の誤字脱字はもちろん、
内容がわからない、思いが伝わってこない
事業の本当の目的は？
何のためにこの事業をやるのか？
予算や支出は妥当か？
などなど。
ある意味時間の無駄かと思うこともありましたが
「将来必ず役に立つから」と先輩から教わり
やってきましたが、今回は本当に役に立ちました。
（現役のＪＣメンバーの方は要チェックです。）

今回の申請書は出したら終わりではなく
事前に書類を見て頂いたあとに、
プレゼンで事業概要を説明します。
組織や人を動かすためには、
わかりやすく、なおかつ熱意のこもった資料が
必要不可欠です。
青年会議所でいい勉強をさせてもらいました。

もちろん、すべての企業がそうではなく、
本当に深刻な業界の方もいらっしゃいますから
一概には言えませんが
そのお客様の業界がそうなんだと思います。
私も同感です。
私も営業へ行ってお話ししているとわかるのですが
何か行動をしている人は、
「どう変えようか？」と言う話をされて
行動を変えることを考えています。
何もしていない人は
「何をしようか？」ばかり言っていて
一向に前へ進みません。
そういう方に限って「こんな時だから何やってもダメだ」
とか、「こんな不況の時だから何もやらないでじっとしている」
などと言うことを言われます。
確かに、ムダな経費は使えませんが
何かを行動しなければ何も変わらないのに、
行動することによって発生する経費を
ケチっていては変わらないばかりか
周りと一緒にますます悪くなるだけです。

早く始めれば早く結果が出るのに、
一日遅れて始めれば、確実に結果が出るのも
遅くなります。
まずは「行動」が大切ですね。