金山印刷所　製造業の新規開拓支援・営業ツール作成・新規開拓の丸投げ・新商品の販路開拓

今回は先週からのテーマで「わかりやすい営業ツールを作るには」という内容でお伝えします。
１２回にも書きましたが、相手の方にとにかく１０回見て頂いて、伝えたい内容が目で見てわかる必要があります。この「目で見てわかる」ということが重要です。
わかりやすいように、先にダメな営業ツールについてご説明します。今お使いのチラシがあれば、それを見ながらチェックしてみてください。

○１つの営業ツールに１つの商品になっている
一つの営業ツールに欲張ってたくさんの商品を載せてもわかりにくくなるばかりです。わかりやすさという点では一つの営業ツールに１つの商品というのは基本中の基本です。

○商品などの写真が入っている
ビジュアルというのは営業ツールにおいて非常に有効なモノですが、適切なビジュアルが使われているかどうかが重要です。商品などのビジュアルは基本的に入れてはいけません。商品のビジュアルを入れた瞬間に、相手の方は「売り込み」だと思ってしまうからです。

○難解なビジュアルが入っている
抽象的なイメージ写真はもっと厳禁です。見る方に余計に混乱を引き起こします。見た瞬間に何のビジュアルなのかがわかればいいのですが、通常こういうイメージ的なビジュアルはじっくり見て考えれば伝わるモノも大きいのですが、ビジネスの現場では一つ一つの情報にじっくり時間をかけて判断している時間がありませんから、イメージビジュアルやイメージイラストは入れない方がいいです。

○読ませる内容になっていない
あれも、これもと書き込みすぎるとどんどん難解なモノになっていってしまいます。「これが説明していないと不親切」という見方よりも、「これを入れることで余計にわかりにくくなる」という判断で思い切って情報量を少なくしてください

以上がまずは営業ツールでやってはいけないことです。次回は「営業ツールに必要な物」をテーマにお伝えします。

ここ数回で「接触回数」と「接触内容」について書きました。次は「接触方法」について書きたいと思います。
新規開拓で大切なのが「１０００人の人に１回の接触よりも１００人の人に１０回の接触」という考え方です。チラシでも商品案内のパンフレットでもそうですが、「一度出したから相手は知っているはず」と言うわけではありません。今の時代、非常に情報が過剰に増えています。そんな中で、一度見た情報をずっと覚えていられるということは希です。次から次へと新しい情報が入ってくれば、情報を一度は確認したとしても、消化不良のまま次の情報の処理をしていかなければならない現代のビジネスマンにおいては、繰り返し同じ情報を伝え続けることで、ようやくその情報が何を示しているのかがわかる、ということです。
営業パーソンを使って１０回の接触をするということも、非常に効果があるのですが、営業パーソンにとっては１０回も同じ話をしに行くというのは、非常にストレスがかかる話になります。しかも、１０回通えば買って頂けるというのであればまだしも、基本的に買う気のない方にお会いし続けることになる場合が多いので、非常に困難になります。もちろん、相手の方にとっても１回は会ってもいいけど、２回目以降は断る方が多いです。
１０回の接触を簡単に行うためには、「営業ツール」や「ＰＲツール」の出番です。１１回にも書きましたが、統一したデザインで、しかもわかりやすい内容で伝えるのがポイントになります。
次回はわかりやすい営業ツールを作るには、という内容でお伝えします。

前回「ブランド化」について少し書きました。ブランド化は非常に複雑で難しいので、本格的に始めるのにはプロに協力してもらう必要があります。とは言ってもあまり費用をかけることができない企業がブランド化を目指すのであれば、最初に取りかかるのは企業のキャッチコピーになります。これは新規開拓でも非常に重要なことになります。自社をどんな会社としてイメージしてもらうかによって相手の方が「取引に値するかどうか」を判断します。
「販売価格が安い」ことを強調したいのであればそう言うキャッチコピーを、何か特化したことがあればそれをキャッチコピーにするといいです。
一番最悪なのが「総合○○」や「○○なら何でもやります」「○○のことなら何でもお任せ」みたいなモノです。弊社が以前分類されていた「印刷業」ではよく見られるキャッチコピーです。

こうしたキャッチコピーは何が悪いのでしょうか？「総合印刷業」という言葉を例として考えてみてみます。総合印刷業という言葉からどんな会社がイメージできるでしょうか？何となく何でもやってくれそうな気がします。幅広く受け入れてもらえそうな気がするかもしれません。何かがあったら頼んでもいいと思うかもしれません。でもその時はそう思っても何の印象にも残らないので結果的にはすぐ忘れ去られてしまいます。要するにどこにでもある「印刷業」ということになってしまいます。今のように次から次へと新しい情報が手元に届く時代に、印象に残らないような企業のことを覚えておいてもらうのは非常に困難です。
最初はありきたりな言葉になるかもしれませんが、自社の枕詞（まくらことば）としてどんな言葉が相応しいかをスタッフの方達と話すことも大切ですね。

前回は相手の方との接触回数について書かせて頂きました。１ヶ月で７接触というは最初は難しいかもしれませんが、まずは名刺交換後の「１接触」をイメージして行動してみてくださいね。

接触回数と同時に重要なのが「接触内容」です。統一した内容で繰り返し相手に伝えないと相手には認知されていきません。
これをわかりやすくすると、最初にお会いしてお渡しする名刺とその後お渡しするＰＲツールとの内容やデザインなどが統一されている、ということです。デザインがバラバラだと、相手に伝わるイメージがバラバラになってしまいます。
大手企業は当たり前のように最初からブランド化をイメージしていますから、ロゴマークや自社イメージを大切にしていますから、外へ出すイメージを統一させています。そうすることで「○○らしさ」をイメージしやすくしています。
中小企業では、この統一がなかなかできていません。チラシにしても担当者の思いつきでデザインを変更したり、好みでいろいろ変えたりしています。
「ブランド化」というととても大げさに聞こえるかもしれませんが、出ていく情報を統一することで、自社のやっている事業内容をお客様に浸透させていくことが、後々にお客様との信頼関係の構築に役立ってきます。
将来的にブランド化するために、「ブランド化はいつからスタートするのか？」と言えば、新規開拓を本格的に始めるときがブランド化のスタートになります。変なイメージを先に植え付けてしまった後で、新しいイメージをつけるのは、より大変なことになります。
ちょっと長くなりましたので、この続きは次回に詳しく書きます。

今回ご紹介するセミナーは、先日名古屋で開催された福島正伸先生の「理想の会社を作ろう」セミナーで一緒にスタッフをやった「かおりん」こと、ワンダージュリアの富永香里社長が主催するセミナーです。
セミナー前のスタッフミーティングで時間があったので、富永社長の話を聞かせてもらったら、聞けば聞くほど魅力的な会社経営をやっていらっしゃいますし、スタッフの方が楽しそうに仕事をしているのが話を聞くだけでも感じられました。もちろん富永社長も素敵な方です。
その富永社長が主催するセミナーは西田文郎先生も講師として登場する「１００年に一度の究極の天運塾」というセミナーです。
http://www.aiing.jp/common/img/renai_seminar.pdf

かおりん曰く
「テーマが微妙ですので、どうかなとは思いますが、
成功脳について、しっかり話いただけます。
西田先生を初めて見る方には、いいと思います。」とのことでした。

私は人と人との関係は、恋愛だろうが、会社の組織だろうが、お客様との関係だろうが、すべて「愛」だと思います。チラシを見た感じは恋愛に関してのセミナーのように見えますが、私は組織や会社経営の勉強ができそうなので参加するつもりです。
西田文郎先生に興味ある方や、恋も仕事も一気にうまくいかせたい方、最幸のツキと運を手に入れたい方、ぜひ一緒に行きましょう。
会場でお会いできるのを楽しみにしています。
素敵な「かおりん」にも逢えますよ（笑）