金山印刷所　製造業の新規開拓支援・営業ツール作成・新規開拓の丸投げ・新商品の販路開拓

前回はＦＡＸＤＭの修正の事まで書きました。
ＦＡＸＤＭの内容については決まってきましたが、まだ決まっていないことがいくつかあります。その中の一つが価格です。皆さん、どのように価格を決めるのでしょうか？
価格についてはいろいろな考え方がありますが、こうしたＦＡＸＤＭなどで販売する場合には、売価を決めておくことが大切です。
後から値引きしたり、値上げしたりするのは自由ですが、最初に販売価格を決めてそれを明示することが重要です。

「問い合わせがあってから考えればいい」
「仕様によって価格が違うから」
「高い金額を出すだけでお客様が興味をなくすから」

こんな話を良く耳にします。
でも買う側の立場になって考えれば

「価格ぐらい聞いたらすぐに答えてほしい（もしかしてぼったくるつもり？）」
「まずは参考になる価格だけでも知りたい（買ったことがない商品は価格も想像がつかない）」
「かかるモノはかかるで、支払います。（買うに相応しい価格かどうかはこちらで判断します。）」

となります。
買う側からしたら、価格は非常に重要な情報です。基本的に載せることを大前提に考えて下さい。他社との比較も大切ですが、自分の信じた価格を提示して下さい。

「自分の信じた価格」とは言ってもなかなか難しいですよね（笑）。実際売れるか売れないかは価格で決まりますからね。でも、決めないと先に進まないので、私も材料費や作業時間などを計算して、ようやく売価を決めました。

それを各チームに伝えました。
100枚の金額を載せるチームもありますし、最低ロットの金額を載せるチームもあります。ここについては充分議論が必要に思います。
さあ、価格も入っていよいよＤＭのデザインは完成しました。
次は送信先についてです。

期　　日：平成23年11月4日(金)～11月6日(日)
　　　　　（0泊3日・車中2泊）
11/4（金）
　19:30　美濃加茂市　日本昭和村駐車場
　 20:30　金山町　 　ドライブイン飛山
21:00 下呂市　　　益信本店駐車場
22:00 高山市　　　ＪＡひだ　第１職員駐車場
(車中泊)
11/5（土）
8:00 宮城県南三陸町
泥のかき出し・家屋の清掃等
　　　　　 ボランティアセンターの指示により変更があります。
16:00 作業終了（作業終了後にスーパー銭湯に寄ります）
11/6(日) (車中泊)
　 4:00　高山市　　　ＪＡひだ　第１職員駐車場
　 5:00　下呂市　　　益信本店駐車場
5:30 金山町　 　ドライブイン飛山
7:00 美濃加茂市　日本昭和村駐車場
費　　用：バス・保険代等　11,000円
　　　　　 昼食・お風呂代　 1,000円
　　　　　 　　合　　　計　　 12,000円
募集人員：40名
締　　切：2011年10月31日（月）
　　　　　　定員になり次第締め切ります。
主　　催：ＫＩ(気持ちいっぱい)プロジェクト


お問い合わせ・お申し込みはこちらからでも受け付けます。

前回南三陸町へ行きましたが、まだまだ人手でなければできない作業がかなりたくさんあります。たくさんの方と一緒に活動ができることを望んでいます。

活動場所がかなり遠くなるので、出発前の体調管理をしっかりしてください。

今までの活動報告

第１回活動
2011年5月20日(金)～22日(日)
活動場所：宮城県岩沼市
参加人員：36名

第２回活動
2011年６月24(金)～26日(日)
活動場所：宮城県岩沼市
参加人員：31名

第３回活動
2011年7月29(金)～31日(日)
活動場所：宮城県岩沼市
参加人員：37名

第４回活動
2011年8月26(金)～28日(日)
活動場所：宮城県石巻市
参加人員：32名



第５回活動
2011年9月23(金)～25日(日)
活動場所：宮城県南三陸町
参加人員：30名

話し合いに基づき、原稿とデザインラフを作ります。このデザインラフにもノウハウがあり、どの部分を強調し、どの部分を目立たせるのか、などをレクチャーしながら進めていきます。
できあがった原稿を元に実際のデザインを仕上げます。ここはさすがに私たちプロの領域ですので、自分たちの考えた内容で作り上げます。

ここからが大切なポイントになります。ここで「さあ、できあがったから早速送ろう」という気持ちになりますが、焦る気持ちは禁物です。
最初の話し合いが終わってから、１０日後に再度みんなに集まってもらいます。そして、改めて「お客様の立場」に立って見直すということを行いました。
最初に作った物というのは、「売りたい」という気持ちが強く出過ぎるので、こちらの都合のいいことであったり、自分たちの主張が強く出過ぎてしまいます。
少し時間をおくことで、今度は「買う立場」「案内を見る立場」で冷静になって見直すことができるようになります。
「ここの表現は強すぎない？」
「ここってわかりにくいかも？」
「こんな事書いてあったら引くわ（笑）」
こんな意見がいろいろと出てきます。売る側は売る側で、「売りたい」と思ってチラシやＤＭを作りますが、買う側からしたら、「そんなのそっちの勝手でしょ」ということが多々あります。皆さんは私生活も含めて買う側の機会がかなり多いと思いますので、そういう買う側の理論や理屈も大切にして営業ツールを作ったり、見直したりすると効果が出やすくなります。

別のチームのＦＡＸＤＭも見ているので、パクリＯＫで自由に意見を出してもらいます。改善案もたくさん出ました。みんな納得の表情になってきました！

さあ、いよいよ次回は送り出しの準備です！

出発　美濃加茂市　９月１７日　１９時
参加者が増えてきたので、マイクロバスを借りることにしました。
集合場所は日本昭和村です。
現地集合　三重県尾鷲市　社会福祉協議会で泊まらせて
　　　　　　　頂けることになりました。
　　　　　　　畳の部屋をお借りできます。寝袋だけはお持ちください、
活動場所　三重県紀宝町を予定しています。
　ボランティアセンターの受入状況により決めます。
活動時間　９時から１５時３０分（予定）
参加費　　５０００円程度
解散時間　日本昭和村に１８日２１時予定

ボランティアセンターでは個人よりも団体での受入を希望していますので
団体として活動致します。
まだ、変更等がございますので、変更が発生し次第ご連絡致します。
お申し込み、お問い合わせは鎌倉まで
０９０－５１０３－６５８８

なお、東北へ行く活動につきましては、予定通り２３日出発で計画を進めています。
こちらの参加も引き続き募集しています。
よろしくお願い致します。

ＫＩプロジェクト　鎌倉庄司

弊社が販売している「木のカレンダー」を実際に新規のお客様に販売するところを実際にご紹介します。かなり荒いやり方でやっていきますし、リアルタイムの内容になりますので、今後どんな展開になっていくのか全くわかりません。私がファシリテーターとなって、弊社のスタッフが企画や内容を決めていきます。
実際の流れを感じてもらうことが一番わかりやすいと思いますので、ご紹介させて頂きます。この流れはかなりリアルな感じですので、ぜひ実践されてみてください。

まず、最初にやったことは、新規取引のための商品を決めることです。今回「木のカレンダー」に決めたのは、
　○ちょうど季節的にピッタリな商品である。
　○すでに多くのお客様に買って頂いている。
　○長年お使い頂いているお客様がいる。
と理由からです。

さあ、ここでこれを読んでいるあなたに質問です。
御社は新規開拓のためにどんな商品を選びますか？ちょっとイメージしてみてください。あまり高い商品ではなく、２万円から５万円ぐらいの商品で、担当レベルでも決済が降りる商品がベストです。そんな商品を使って新規開拓するというのをイメージして読み進んでください。できたら、実際この流れに沿ってやってもらうと、年末までには何かしらの結果を手に入れることができます。新規開拓をやりたい方は挑戦してみてください。

弊社ではスタッフを２チーム（１チーム６人前後）に分けて、ＤＭの企画を考えてもらいます。ＤＭの作り方は今やっている「上手なＰＲ広告のやり方勉強会」の流れや、このコラムの第１８回から書いている内容で進めていきます。

　○ターゲットを絞り込む
　○キャッチコピーを絞り込む
　○キャッチコピーを補完するコピー
　○お客様が使うメリット
　○問い合わせフォームのチェックボックス

こういった内容を基本のフォーマットに沿ってそれぞれのグループで考えていきます。ほとんどのスタッフは印刷やＤＴＰの作業をやっていて、営業ツール作りは初めてのことなので、一つ一つを決めるのがかなり大変だったようです。
全員売る立場になって一生懸命に、そして楽しそうに意見を出し合い、話し合いを行いました。

今後これがどんな方向に行くのか楽しみにしてみてください。そして、ぜひ読んだら実践してみてくださいね。わからないことがあれば、問い合わせして頂ければお答えします。

今回は、少し予定を変更して、このお客様の話と広報紙について少し書かせて頂きます。
このお客様がおっしゃったのは、「やっぱりこういう通信は続けないと結果が出ないですね。」ということでした。実はこのお客様も広報紙を作られていて、しばらく続けていらっしゃったとのことです。でも続けてくるとネタもなくなり、だんだん情報を送ると言うよりも内容が「広告化」してしまったと言うことです。
この話に重要なポイントが３つあります。
一つは「通信は続けないと結果が出ない」ということです。弊社も広報紙をすでに８０号近く続けています。この広報紙がキッカケで問い合わせを頂いたり具体的な仕事のご発注を頂いたりしています。送り続けることで忘れられない、こちらの仕事のスタンスを知って頂くということにつながっていきます。新規開拓を本気でやるつもりでしたら、この継続的な情報発信と言うことは念頭に置いてスタートしてください。

２つ目は、情報を広告化しないと言うことです。何かを売ろうと思う「広告」では読んで頂けないのは明白です。「でも、どんなことを載せればいいのかわからない」という方が多いです。私が一番オススメしているのは、自分自身が一番得意なことや情報を持っていることを書くことです。仕事であれば、その道のプロですから、プロでしか知り得ないようなことを書くことです。それが趣味のことでもOKだと思います。
最初はうまく書けないことやうまくまとまらないことが多いでしょうが、諦めずにやり続けることが大切です。習うより慣れろ、の言葉の通り続けていくことで、上手になっていきます。

３つ目は、発注のタイミングは今すぐではない、ということです。名刺交換をしたときや最初の情報が届いたときは御社の商品やサービスが必要ないときなのかもしれません。でも、しばらく経って御社の商品やサービスが必要になるタイミングが出てくると思います。そのタイミングで御社が思い出してもらえるかどうかと言うのが、新規の取引のチャンスになるかどうかです。
そのタイミングが半年後や一年後かもしれません。ある方に聞いたら通信を送り続けていて５年後に問い合わせが来た、という方もいらっしゃいました。

送る方法はリアルな情報誌でもメルマガでも、私が書いているブログ形式でも構わないと思います。
私の知り合いでも私の広報紙の配布を参考にして、自社の情報紙を作成して配り始められました。配り始めたら、具体的な仕事にはつながっていないようですが、お客様とのつながりであったり、会話であったりと「いろいろな成果がありますね」と言って頂きました。
本気で新規取引を増やしたかったら、ぜひ継続的な情報発信をスタートさせてください。

ということで、今週は番外編のつもりでしたが、具体的な事例も交えてお伝えすることができました。来週もお楽しみに～

今回も、岐阜県の方を中心に、３２人（うち女性13人）で宮城県石巻市へ最高のメンバーと共に東北へ元気と笑顔を届けに行くことができました。
ＫＩプロジェクトでは、東北の方々を少しでも元気にしたい、そして少しでも東北の方々のお役に立ちたいという強い思いを持った方々と一緒になって、現地で活動を行っています。
今回は石巻市のボランティアセンターの指示で牡鹿半島へ行くことになりました。石巻市内から１時間半ほどさらに移動にかかりましたが、最後まで皆さんとても元気で、行って帰ってくることができました


詳しい写真が入った報告はこちらをご覧ください。


帰ってきてから、一緒に活動をしている今井君と一緒に現地の写真をGoogleで見ました。そして、唖然としました。私たちはいつも被災後の風景しか見ていません。でも、そこに出てきた写真は、緑豊かで人々が幸せそうに暮らしているのが手に取るようにわかる風景でした。

「これを見たら、もう辞められないですね。何とかこの風景が戻るように手伝いたいですね。」と今井君が言いました。私も同じ思いになりました。そして、震災前よりももっと素敵な鮎川地区の実現を祈りたくなりました。

ＫＩプロジェクトは、現地で活動したいという志のある方々を募り、今後も月１回ペースで東北地方へ行く予定にしています。また東北の現状を広くお伝えすると共に、現地でのボランティア活動がまだ必要であることを伝える活動を続けます。