金山印刷所　製造業の新規開拓支援・営業ツール作成・新規開拓の丸投げ・新商品の販路開拓

展示会は準備、出展、片付けと展示会当日だけでなく、展示会前後数日間はやることが盛りだくさんです。その中で一番力が入るのは出展内容であったり、展示の見せ方だったりだと思います。展示会出展が割と多い企業だと出展内容が決まっていて、「いつも通り」というパターンでやっているところもあるかもしれません。
先日ある方と展示会の話をしていたら、
「前回東京の展示会に出展したときには百万円以上の経費をかけたけど、ほとんどつながりができなかった。ウチの会社は１回の展示会で１社と取引ができれば「御の字」ですから」
と言うことを言われました。
弊社と違って一社との取引金額が大きいから、そういうことでもＯＫかもしれませんが、実際に支払っているお金意外に、準備から片付けまでの人件費で考えると膨大なお金になっています。

別の話をしているときに、人海戦術的にやっている仕事の話をされたので「それだったら少しの経費でもっと効率よくやる方法がありますよ」とお話しすると「いやいや、お金はかけられませんから」
展示会でお金をかけていらっしゃっているのに、効率よくするためにはお金がかけられない。何が効率的なのかわからなくなります。

展示会の話に戻りますが、企業規模が大きくなったり、一回の取引金額が大きくなればなるほど、展示会だけの軽い接触では取引がスタートしないものです。この展示会での小さい接触をいかに大切にするか、が重要になってきます。
取引金額が大きければ、展示会で「チョロ見」しただけで、すぐに取引しましょうとか、すぐに提案してください、とかにはなりません。開発に絡むような商材であれば、なおさらです。「ちょうどこういうのを探していたんです！」などと言う偶然を期待していてもなかなかそんなことは起きません。

では、どうすれば一回あっただけの方との取引がスタートするのでしょうか？
これを実現するためには、終わってからのフォローと「継続的な情報発信」が不可欠になります。相手にとって、いつ自分の会社の技術やサービス、商品が必要になるかはわかりません。もしかすると、未来永劫必要ないのかもしれませんが、現時点ではわかりません。最終的な取引先が一社だけになるかもしれませんが、情報提供し続けることで、タイミングが生まれてきます。
展示会に関しては、一回では書ききれないので、また機会を作って書かせて頂きます。

前々回にも書かせて頂きましたが、全員で修正について話し合いしました。そのとき出てきた意見で
「送り先が悪いんじゃないのか？送り先を変えた方がいい」
「○○地区よりも△△地区の方がいい」
と言うのがありました。皆さんはこの意見に対してどう思われますか？

今回はリストの作成の仕方も荒いですし、地域の絞り込みに関しても甘い部分がありますので、スタッフが言う意見ももっともなところもあります。
反面、前回初めて見たから反応がなかったけれど、２回目に送ったら反応が出る、と言う考え方もあります。
皆さんだったら、どちらの考え方を選びますか？

私は圧倒的に後者の考え方を指示します。
なぜならば、このコラムで何度も書いているように「安心感の創出」という点では、１回よりも２回、２回よりも３回、といったように回数を重ねることで、相手にとって安心感が増してきます。初めて会った人に対しては、多くの人は基本的に警戒心を抱きます。これがビジネスシーンだとより顕著になり、基本的には「受入拒否」の状態を作り出します。ここを乗り切って少しでも受け入れてもらうためには、ある程度回数を重ねると言うことが重要になります。

新規開拓がうまくいかない例として、「１回目の訪問（面談）はできるけど、２度、３度の訪問ができない」というのがあります。このように１回だけの訪問で終わってしまうことが一番もったいないことですし、絶対に新規開拓が成功しないパターンです。
ある程度繰り返して会うからこそ、取引がスタートします。

FAXDMもこの考え方から言うと、同じところへ同じようなものを何回も送る、というのが正しいやり方になります。
ただし！同じところへ送るのですから、それなりに事前に厳選しておく必要がありますし、同じようなものを送ることになりますから、ある程度内容やレイアウトについても基本を押さえておく必要があります。そして、何回も送ることになるのですから、相手に対して失礼のないような配慮が必要になってきます。
この点は十分に注意してＦＡＸＤＭを活用されることをオススメします。

とはいえ、初回は２種類のＦＡＸＤＭ、２回目は３種類のＦＡＸＤＭができあがったので、送り先は数を増やすことになります。また、１回目も送信件数が少なかったので、結局は新しいところにも送ることになります。
なかなか理想通りにはいかないものですね（笑）
件数を増やして、それでは送信開始です！

前回、修正のことを書きましたが、若干わかりにくそうでしたので、もう少し書き加えます。
変えるべきポイントと変えないポイント、ということを前回書きましたが、変えないポイントの一つに「基本レイアウトを変えない」というのがあります。
反応がないと、「デザインが悪いんじゃないのか」と言ってデザインを変えたがる人がいます。弊社のお客様でも「デザインが悪いから」とおっしゃる方がいらっしゃいます。
もちろん、デザインは大切な要素になりますが、デザインを変えることよりもキャッチコピーを変えることの方が重要になります。まずはキャッチコピーを疑ってかかるようにしてください。
ただ、反応が出やすいレイアウトというのがあります。これをはずしているとうまくいかない場合があります。ご自身で作られる場合は、レイアウトが反応が出にくいものになっている場合もありますので、スタートする前には反応が出やすいレイアウトを確認してから始めるようにしてください。

それから、これも前回書きましたが「安心感」という点でもレイアウトをコロコロ変えるというのは得策ではありません。弊社に届いているＦＡＸＤＭの中には３年ほど内容は変わってもレイアウトを変えないで送り続けられているＦＡＸＤＭがあります。弊社はこの会社とは取引がありませんが、だんだんと親しみというか安心感が湧いてきます。相手の方に「また来ている」ということを認知して頂くためにも基本のレイアウトを決めてから取りかかることをお薦めします。

これは心理学的にも言われていることですし、身近なところでは自動車学校でも教えられることですが、「認知・判断・対応」というのが人間の行動の基本にあります。まずは相手に「認知させる」ということがすべての行動のスタートになります。認知させる方法の一つとして「同じ情報を繰り返し届ける」というのがあります。
そういう点から言っても内容は多少変えても基本のレイアウトを変えないというのは、大切になってきます。

初めて作ることは誰でもできますが、その後からの修正が非常に難しいものです。弊社ではこうした反応がなかったチラシやＤＭの無料改善提案も行っています。改善の仕方がわからない方はご相談ください。

ということで、今週は修正について書いて終わりにします。次週をお楽しみに！

上のこの写真は今回お手伝いさせて頂いた成川地区のＯ様が撮られた写真です。
活動から帰ってきてから私たち宛に送って頂きました。


台風12号で甚大な被害が発生した三重県紀宝町にＫＩプロジェクトのメンバー９人で元気と笑顔を届けに行きました。
被害が発生してすぐに今までの活動に参加した方々へ連絡を取ったところ、すぐに参加表明をして頂いた方がいたので、マイクロバスを借りて行くことにしました。
当初は土曜日の夜に出発してどこかで野営するつもりでしたが、尾鷲社会福祉協議会のご厚意で、無料で泊まる場所を提供して頂いたので、畳の上で寝袋で寝ることができました。
片道400㎞で長時間の移動でした。往復とも今井君の安全運転で無事に行って帰ってくることができました。


詳しい報告書はこちらをご覧ください。

近隣県の被災ということで迅速に対応できて良かったです。
こうして各地でボランティア活動をさせて頂いてわかるのは、ボランティアセンターの重要性です。ボランティアセンターが機能しているからこそボランティアが活動できるのだと思います。
今回の紀宝町のボランティアセンターは非常に明るい方が多く、終わってからボランティアセンターへ寄らせて頂いたら、たくさんのボランティアセンターの方々が明るく迎えて頂いたので、疲れも一気に吹っ飛びました。

当初は牡鹿半島の最先端、石巻市鮎川地区へ行く予定にしていましたが、台風15号の影響で道路が土砂崩れで寸断され、前日に急遽南三陸町へと活動先を変更しました。
ＫＩプロジェクトでは、東北の方々を少しでも元気にしたい、そして少しでも東北の方々のお役に立ちたいという強い思いを持った方々と一緒になって、現地で活動を行っています。
片道800㎞近くの移動で往復とも車中泊という強行軍でしたが、最後まで皆さんとても元気で、行って帰ってくることができました。

写真入りの報告書はこちらをご覧ください。


私たちＫＩプロジェクトは今後も新たな活動を通じて東北を元気にする活動をして参ります。

今回の送信は差込一斉送信です。
ＦＡＸのデータが古かったので、４分の１ほど送れなかったのですが１５０件ほどに送りました。
さあ、ここからは待つだけです。
待つ、待つ、待つ。

早ければ送ってすぐに問い合わせが来ます。ピンポイントで必要な情報の場合は、相手のところに届いてから２時間後に返信が来ることもあります。そして、遅くとも３日後までには何かしらの返信が届きます。１週間経って何も返信がない場合は、、、
残念ながらこのＦＡＸＤＭは反応がなかったということになります。

今回の弊社のＦＡＸＤＭは残念なことに１週間経っても１件も返信がありませんでした（涙）
ここで、
「やっぱりＦＡＸＤＭじゃダメなんだ」、とか
「この商品は売れないのかも」、とか考えて諦めるには早すぎます。
ある意味ここからが本当のスタートになります。しっかりと現実を見つめて改善することに集中します。

改善のポイントとして
　○変えるべきところと変えないところを決めてから話し合う。
　○もう一度買う立場になって冷静にＦＡＸＤＭを見てみる。
　○全体の流れ（構成）を見直す。
が挙げられます。
一番最初に手を付けるべきところは、キャッチコピーになります。
前にも書きましたが、「キャッチコピーを変えたら一気に売れるようになった」というタイトルの本や文章がありますが、私も実際に経験したことがあります。まずはキャッチコピーが買う側のメリットになっているかをじっくり考えます。

もう一つ重要なポイントは　「安心感が与えられる内容になっているかをどうか」です。聞いたこともない初めての会社から送られてくるＦＡＸＤＭ。それに対して誰もが最初に不信感を持つことでしょう。送る側はもちろん自分たちのことなので、十分知っている訳ですが、相手にとってはまったく逆です。仮に商品がよくても二の足を踏むことでしょう。この安心感というの目線を持つことにも気を配ってください。

今回もグループに分かれて話し合いました。今回は３グループに分かれ話し合いをしたので、３つの意見が出てきて、３つのＦＡＸＤＭにまとまりました。
さあ、まとまって意見を元に修正開始です。

今回のメインターゲットは「東濃ひのきを使う建築会社の営業担当」になります。今までのこのコラムでも「ターゲットの選定を明確に」ということを何度も書かせてもらいました。せっかく作ったDMにしろＦＡＸＤＭにしろ、ターゲットとなる情報が必要な方の手元に届いて、さらに見て頂けなかったら、何の意味もありません。
そういう点で、ＤＭ等のターゲットといったら

１、業種や地域を絞り込む
２、送付の会社を絞り込む
３、会社の中での担当部署を絞り込む
４、具体的な担当者を絞り込む

というところまでやる必要があります。
わかりやすくいうと、弊社の場合新しい商材の購入決定の権限は社長である「鎌倉庄司」が持っているので、宛先に担当者の個人名まで書いていないと「ごみ箱直行」ツールとなってしまいます。会社が大きくなればなるほど、担当者名が書いてないツールは行方不明ツールになるかごみ箱直行ツールになります。「ご担当者様」「代表者様」ではやはり見て頂ける確率は下がります。
ですから、ＤＭを送る場合は「送付の許可」とともに「具体的な担当者名の割出」が非常に大切になります。（弊社ではこうした担当者の割出を有償サービスとして行っています。）

とは言え、今回は時間がないので、会社の内容を調べて木造建築をやっているかどうかを確認する、担当者名まで調べるというステップをすっ飛ばして、かなり乱暴なやり方で進めています（笑）。本来新規取引を進めるためには時間の余裕を持って、しっかりとした下調べをした上でスタートされてください。（弊社もしっかりやる場合には、この担当者の割出までやってからスタートします。）
今回は愛知県の尾張地方を中心に建築会社さんのＦＡＸ番号を２００件拾い上げました。さあ、いよいよＦＡＸＤＭ送信の準備が整いました。

詳しい報告はこちらをご覧ください。
中日新聞様にはいつも取材を始め、私たちの活動の告知にはご協力頂いています。誠にありがとうございます。

この度、機会を頂きましたので、発表させて頂きました。７００名を越える参加者の前で非常に緊張しましたが、私たちの活動をしっかりお伝えできたように思います。

詳しい報告はこちらをご覧ください。


ブースも準備して頂きましたので、報告書の配布や申込の受付もできました。
ご設営、ご協力頂きました皆様に感謝申し上げます。ありがとうございました。