金山印刷所　製造業の新規開拓支援・営業ツール作成・新規開拓の丸投げ・新商品の販路開拓

１１回にわたった書いてきました新規開拓についてのまとめを行いたいと思います。皆さんが新規開拓をスタートされる場合の参考にしてください。
○新規開拓は時間がかかる。
新規開拓は非常に時間がかかります。早く取引先を増やしたいと焦る気持ちはわかりますが、今のような経済環境ですと、新しい取引をスタートさせるのは非常に難しいです。「できない」ワケではありませんが、時間がかかることを肝に銘じて、じっくり取り組んでください。
焦って早く結果を求めようとしてもうまくいきませんし、逆に途中で投げ出してしまっても結果につながりません。ある程度は時間が解決する問題もあります。
少しやっただけで結果が出なくて、「やってもムダ」というのが一番もったいないです。時間の余裕を持ってスタートしてください。

○まずは動いてみる
「あれがいいか、これがいいか」「どれが正しい方法か」などと迷っているだけで時間がなくなってしまいます。まずは行動をスタートすることが大切です。
「そんなことをしたらうまくいかないのでは？」と思われるかもしれませんが、どれだけ考えに考えても、いきなりうまくいかないのが「新規開拓」の面白いところです（笑）
考えてもうまくいかないのであれば、考える時間をある程度に切り上げて、行動に移すことが肝心です。考えて時間を使うよりも、行動して出た結果を見てから次の行動を考えた方が早く結果につながります。素早い行動を大切にしてください。
○落ち込まない
これは余り新規開拓の関係の本には書いてないかもしれませんが、うまくいかないのは、あなたのやり方が悪いだけ原因ではありません。もちろん、あなたの人間性の問題でもありません（笑）
うまくいかないと落ち込みます。これは仕方ないとしても必要以上に落ち込むことはありません。誰がやっても最初はうまくいかないのが新規開拓です。あなた一人が悪い訳ではありません。
だからといって開き直るのではなく、謙虚な気持ちになって何が悪いのかを冷静に判断することが大切です。
私も最初の頃はうまくいかずに落ち込みました。誰もが通る道と思い、諦めずに頑張って下さい。

○どこの誰を幸せにするのかを明確にする
新規開拓は何度もいうように時間がかかります。ですから、取りかかるときには最終的なゴールでどういうお客様に幸せになって頂くかを明確にしてからスタートして下さい。
これもこのシリーズで何度もいっているように「ターゲットの明確化」ということです。本来ですと２年も３年もかけて徐々に取引先が増えていくとしたら、本当にこのターゲットでいいのか、あるいは１年以上取引先が増えないかもしれないけど、このターゲットの方々を本当に幸せにすると決めているのか？
この覚悟が大切になります。

○やり方は100万通り！
今回はＦＡＸＤＭを使ったやり方をご紹介しました。ＦＡＸＤＭはＦＡＸＤＭの良さがあります。郵送のＤＭ、メールのＤＭ、飛び込み営業など、それぞれのいい面もありますし、悪い面もあります。
私もいろいろと経験しましたが、どれだから成功するとか、どれだと成功しない、という訳ではありません。
また同じFAXDMでもコレが良くて、コレはダメというのがある訳ではありません。
（このやり方は絶対に効果が出ない、というやり方はあります（笑））失敗を覚悟して、いろいろ挑戦してみて下さい。

最後になりますが、このコラムにあるように「正しいやり方なら新規開拓は必ず成果は出る」というのは確実です。いろいろと挑戦してみて、うまくいかないようなら、いつでもお気軽にご相談くださいね。

詳しい報告書はこちらをご覧ください。


今回は瓦礫の片付けではなく、これからの漁業を始めるためのお手伝いをさせて頂きました。ほんの少しですが、新しい生産活動のお手伝いをすることができました。
しかし、まだまだ瓦礫の片付けは遅々として進んでいないので、私たちＫＩプロジェクトは今後もこの活動を続けていきます。

私たちの活動の想いはこちらをご覧ください。

キャッチコピーを修正し、細かいコピーや配置も併せて修正しました。
ちなみに、これを読んでいるあなたは、「こだわり派」でしょうか？「無頓着派」でしょうか？こういったＦＡＸＤＭはこだわり派がうまいと思いますか？無頓着派が成功すると思いますか？（笑）
私はどちらのタイプも成功すると思いますが、ただ気をつけないとどちらも失敗の道を歩んでしまいます。
こだわり派が良く陥る失敗は以下のような場合です。
　○やる前に考えすぎる。
　○こだわりすぎてスタートまでに時間がかかる。
　○デザインやコピーなどを執拗にこだわってしまう。

こだわり派の方、いかがでしょうか？やってもみないうちから、いろいろとこだわっていると、時間ばかりかかってなかなかスタートできません。スタートしないと何一つ結果が得られないのに、そこに執着してしまいます。

最初のスタートは無頓着派の方がいいですね。
　○とりあえずはこんな感じでやってみよう。
　○当たるかどうかわからないからやってみよう。
　○どんな結果になるのか楽しみ！

まずはスタートしてみる、やってみることが大切です。
そして何かしら行動すると結果が出ます。その後改良に改良を重ねていい反応が出ます。そのときに意識をこだわり派にチェンジしてください。
　○この反応は何が良くて反応が出たのか？
　○もっと良くするにはどうすればいいのか？
　○もっと精度を上げるにはどうすればいいのか？

こんなこだわりを追求していき、反応についてトコトンこだわります。ここを無頓着にやっていると成果は上がってきません。何事もバランスが大切ですね。

また脱線してしまいました（笑）
私はどうやるとうまくいくか、成功体験があるので、気になるところが目に付いてしまい、ついこだわって修正してしまいました。
さあいよいよ３回目の送信です！今回は３００社以上の建築会社に１つの内容で送信です。
送った翌日、何も反応がありません。
その翌日もＦＡＸの返信がありません。
（ん～やっぱりダメだったか～）
と思っていたら、その次の日にスタッフが
「お客様から電話がかかってきて、名乗りもしないで『カレンダーいくら？』って急に聞かれました。何のことかわからなかったので、『明日もう一度お電話ください』とお伝えしました。」
「それだ！」と思いました。これがお問い合わせの電話だったようです。

結局はお問い合わせに関しては、この電話一本で終わりだったようです。
でも全くの見ず知らずの会社からのＦＡＸＤＭを見て問い合わせをするというのは非常に勇気がいることです。今回問い合わせ頂いた会社の会社名はわかりませんが本当に心から感謝申し上げます。

残念なことに新規取引のスタートはできませんでしたが、何となく流れはわかって頂けましたでしょうか？
来週はこの全体の流れを総括する意味でまとめを行います。

この活動に対するボク達の想い

玄関にごみが落ちていたらボクは拾うだろう。
そのごみが隣の玄関だったとしてもきっと拾うだろう。
その隣でもきっと拾う自分がいる。

お隣に住むおじいちゃんが亡くなったら涙してお悔やみに行き、
お葬式の手伝いなどをするだろう。
そのお隣のおばあちゃんが亡くなれば、
同じように涙してお手伝いさせて頂く。
大切なボクの友人が事故で家族全員亡くなれば、
涙を流しながら片付けを手伝うだろう。

町内の掃除や自分の住む町の神社の清掃活動があれば、
当たり前に参加するだろう。
誰のためでなく、自分のことだから。
たまたま都合が悪くて来られなかった人がいるかもしれないけど、
きっと友人の結婚式か、親戚の法事か何かだろう。
来られない人のことを詳しく詮索する必要もない。
いる人だけで来なかった人の分もやればいい。
次は自分が都合が悪く来られないかもしれないし。

神社の掃除に行くときに、自分が車を出す。
隣近所の人に「一緒に乗っていきませんか？」と声をかけたり、
途中歩いている人に「どうぞ」と同乗を促したりする。
たまたま乗る人がいなければ、一人でも行くし、
同乗したい人がいれば、一緒に行く。

支援する側、支援される側。
被災した人、被災しなかった人。分ける必要なんてどこにもない。
すべては「自分事」。
同じ日本に住み、生活を共にする仲間だからこそ、
すべては「自分事」。
ボク達はそう思っている。

町内や神社の掃除に行ってきて
「ボランティアへ行ってきました」とか「支援してきました」とは誰も言わない。
それは当たり前のことだから。
だから、ボク達は「ボランティア」とか「支援」とかという言葉をできるだけ使わない。

困った人がいたら手助けする。
日本に古くからある言葉「お互い様」。
とても大切で素敵な言葉。

いろいろな方々が、ボク達の活動を見て「すごいね」と声をかけてくださる。
ボク達は８ヶ月の間に月一回、たった六回現場に行って
ほんの少しお手伝いさせて頂いただけ。ただそれだけ。
それ以上でもそれ以下でもない。
誇れるものでもすごいことでも、何でもない。
８ヶ月間ずっと現場で頑張っていらっしゃる方がたくさんいる。

ボク達は帰ってこれば、普段の生活もあるし、家族もいるし、仕事もある。
何も変わらない普段の生活が待っている。
帰る場所も、生活も、家族も、仕事もなくしている人に
ボク達は何ができるのだろうって考える。

いつまで経っても見つからない大切な肉親の遺体を探し続けている方達や
まだまだ片づかない町を片付けている方々に、
ボク達ができることは何なんだろう。

現場に行きたくても行けない人たちや何かをやりたいと思っている人たちと
手を取り合ってできる応援や手助けって、どんなことがあるんだろう？
行く以外のお手伝いって何があるんだろう？
ボク達の代わりに現場で頑張っていらっしゃる方を
応援する方法ってどんなこと？

みんなでさらに素敵な日本に変わるチャンスですね。

　　　ＫＩプロジェクト
　　　　　　代表　　鎌倉庄司　　　副代表　今井　亨

反応がない営業ツールの場合、まずは頭の中を真っ白にして、商品に関する情報をすべて忘れて、「素」になります。そしてキャッチコピーを疑ってかかるというか、キャッチコピーに突っ込みを入れます。「これってどういう事？」作った時は、「バッチリ！」と思うコピーでも、時間が経って素になって見てみるとおかしいと思うことが出てくるはずです。

わかりにくいので具体的な例を挙げます。
反応がなかった時のキャッチコピーは
「他社との差がつく　オリジナルカレンダー」
でした。いかがでしょうか？皆さんにとっては初めて見るキャッチコピーなので、特に突っ込みどころ満載ですよね（笑）
　○「差がつく」ってどういう事
　○「オリジナルカレンダー？」それで？？？
　○カレンダー？間に合っています。
　○「オリジナル？」高いだけじゃないの？

こんな感じです。今回はスタッフが作ったコピーなので、余計に突っ込みやすいです。また、反応がなかったことが前提になっていますので、基本的に「全否定」から入いることができます。
そうやって否定してみると、何となく相手の立場に立てるというか、買う側の立場でＤＭを見ることができるようになります。
そうなったらしめたものです！

そういう気持ちの時に、問いかけることばは「じゃあどんなものだったら買うのか？」「何かの商品を使ってどんなことを実現したいのか」です。
私が建築会社の営業マンなら
　○お客様からのご紹介を増やしたい
　○せっかくのプレゼントなので記憶に残ってほしい
　○お渡しした時に喜んでもらいたい
こんな事が気になります。

そこで私が考えたキャッチコピーは
「年末のご挨拶回りは　記憶に残り話題性ある贈答品を」
というものでした。いかがでしょうか？
私が感じたのは「モノ（カレンダー）は、いらないけど、課題解決（ご紹介を増やせる）できるなら興味あるな」とです。これをキャッチコピーにしました。
それ以外の部分にも「自分突っ込み」を入れて細かく修正しました。
さあ、最後の送信です。どんな結果になるのでしょうか？感動のクライマックスは来るのでしょうか？（笑）

期　　日：平成23年12月9日(金)～12月11日(日)
　　　　　（0泊3日・車中2泊）
12/9（金）
　19:00　美濃加茂市　日本昭和村駐車場
　 20:00　金山町　 　ドライブイン飛山
20:30 下呂市　　　益信本店駐車場
21:30 高山市　　　ＪＡひだ　第１職員駐車場
(車中泊)
12/10（土）
8:00 宮城県南三陸町
　　　　　 ボランティアセンターの指示により決定します。
16:00 作業終了（作業終了後にスーパー銭湯に寄ります）
12/11(日) (車中泊)
　 4:00　高山市　　　ＪＡひだ　第１職員駐車場
　 5:00　下呂市　　　益信本店駐車場
5:30 金山町　 　ドライブイン飛山
7:00 美濃加茂市　日本昭和村駐車場
費　　用：バス・保険代等　11,000円
　　　　　 昼食・お風呂代　 1,000円
　　　　　 　　合　　　計　　 12,000円
募集人員：40名
締　　切：2011年12月5日（月）
　　　　　　定員になり次第締め切ります。
主　　催：ＫＩ(気持ちいっぱい)プロジェクト


「この活動に対するボク達の想い」もお読みください。

お問い合わせ・お申し込みはこちらからでも受け付けます。

第６回も南三陸町へ行きました。その時は漁業が復興するためにお手伝いをさせて頂くことができました。まだまだたくさんの人手がかかる作業があります。たくさんの方と一緒に活動ができることを望んでいます。

冬になり風邪やインフルエンザが流行る頃ですので、出発前の体調管理をしっかりしてください。

今までの活動報告

第１回活動
2011年5月20日(金)～22日(日)
活動場所：宮城県岩沼市
参加人員：36名

第２回活動
2011年６月24(金)～26日(日)
活動場所：宮城県岩沼市
参加人員：31名

第３回活動
2011年7月29(金)～31日(日)
活動場所：宮城県岩沼市
参加人員：37名

第４回活動
2011年8月26(金)～28日(日)
活動場所：宮城県石巻市
参加人員：32名



第５回活動
2011年9月23(金)～25日(日)
活動場所：宮城県南三陸町
参加人員：30名



第６回活動
2011年11月4(金)～6日(日)
活動場所：宮城県南三陸町
参加人員：97名

修正も出来上がり、配信先も決まりました。さあ、いよいよ２回目の配信です。今回は３パターン作りましたので、１つのパターンに付き１５０社の会社へと送ることにしました。これは前回と同じように送信されない場合を含めの対策です。
送信後、待つ、待つ、待つ、、、

結果的に１週間経っても、残念なことに何の返信も問い合わせもありません。みんなは意気消沈です。
しかし、ここで意気消沈している場合ではありません。私も以前はお客様からの返信に一喜一憂していましたが、ここで大切なのは気持ちを浮き沈みさせることではなく、結果を冷静に受け止めることです。
反応があったのであれば、それを次にどのように拡大配布していくのか、という戦力になってきますし、反応がなければないように、反応をあげるための工夫をさらにしていくことがやるべきことになります。

「失敗は成功の始まり」とよく言われます。反応がないという状態は、「この内容ではお問い合わせは来ませんよ。もっと工夫してくださいね」という世間というか社会からの暗示だと思っています。
ここを乗り越えて前に進まないと、なかなか結果に結びつきませんから、スタートする前の時点で、「こういう結果もあるのだ」ということをしっかり認識してからスタートをされることをお薦めします。

かといって、闇雲に改善して繰り返してもうまくいかない場合もあります。自分で改善をしていくのも一つの方法ですが、それだと時間がかかりすぎてしまいます。こういう場合にはプロにきちんと相談されることが近道になります。プロは経験も豊富ですし、どこをどう改善するといいのか、何が反応を悪くしている要因なのかを相談に乗ってくれます。

今回は、スタッフの業務が忙しくなり、修正について話し合う時間がとれないので、いよいよ私が修正をすることにしました。さあ、どんな結果になるのでしょうか？とても楽しみになってきました。