金山印刷所　製造業の新規開拓支援・営業ツール作成・新規開拓の丸投げ・新商品の販路開拓

このコラムを書こうと決めたのは、ある方の話を聞いたからです。
その方は展示会を通して知り合った方なのですが、展示会の成果を伺うと
「展示会なんて出てもすぐには仕事に結びつかないから」
と言う答えを返されました。
確かにその通りなのですが、もう少しその方の営業のやり方を詳しく話を伺うと
「新規開拓をやらなきゃいけないのはわかっているんですが、なかなか忙しくてできないですよ」と言うことでした。
展示会で知り合った方については、どうしているのですか？
と尋ねると
「特にはアプローチしていなくて、そのままにしてある」
とのことでした。

これでは展示会に出ても費用ばかりかかって意味がない！と私は思いました。
確かに展示会で知り合ったり、名刺交換しただけではビジネスはスタートしません。出会い頭でビジネスがスタートすることばかりを期待していてもそれも無理です。
展示会の出逢いをきっかけにつながりを太くしていき、いずれ取引がスタートする、ということをイメージしていないと、展示会に出ているだけで営業的な効果は全く期待できません。

そこで、展示会を通じての新規開拓のやり方を一年間通してご紹介することに決めました。これから一年間、楽しんで読んでください。

先日あるお客様と話をしているときに、新規開拓の話になりました。
「やっぱり既存のお客様との取引がどんどんなくなっていく中で、新しいお客様を見つける新規開拓の仕事の重要性を身に染みて感じています。」
と言われました。この会社は古くからある製品を取り扱っていらっしゃるので、今でも必要とされてはいますが、以前と比べると需要が下がっているので、新しい商品を開発して新規開拓に取り組まれています。

別の会社の専務と話していたときも新規開拓の話になりました。
「実はお陰様で今は好調なんですけど、いつメインのお客様が海外生産に切り替えるかがとても心配です。既存のお客様の仕事は安定しているんですけど、これがなくなったらウチの会社成り立たないですから。だから少しずつでも新規開拓を始めようかと思っています。」
この会社は自動車関連なので、今の円高だと根こそぎ海外生産になりかねないとのことです。聞いているだけで私が恐ろしくなりました。

今年は震災から始まり、タイの大洪水や予想を遙かに上回る円高になりました。経済環境も短時間で激変しました。
こんな激変は「想定外」なのかもしれませんが、それにしても今後もこうした激変は続くと思います。そんな中で自社を守るためにできることは、やはり自社の新規開拓の手法を身につけることだと思います。
新規開拓は切羽詰まって焦って動いても、絶対にいい結果が生まれません。いつも忙しく仕事をしていらっしゃる皆さんでしょうが、その中でも新規開拓にお金や時間を割いて、定期的にそして継続的に新規開拓をする仕組みを社内に持っておくことが重要です。

「新規開拓をするにしても新商品も何もない。だから売りに行くモノがない」
と言われる方も多いです。事実これだけ成熟社会の中で、価格競争が厳しい中では、簡単に新規開拓をできないのも事実です。
でも、そんな泣き言ばかりを言っていても始まりません。新商品を作ってから新規開拓を始めても遅いのです。御社が新規開拓のやり方がしっかりとできていない企業ならば、とにかく行動することから始めてください。
うまくいくかいかないかは別問題で、とにかく行動してみていろいろなことを感じることからがスタートです。そうすることで市場が何を求めているのかも見えてきます。それをネタに新商品を開発すればいいのです。
とにかく「行動」が大切です！

こんな風に私も書いていますが、最初は失敗の連続でした。多くの人が失敗を踏まえて成功するやり方を手に入れています。私たちのようなプロと組んでやるも良し、独自で始めるも良し、どんなやり方でもいいので、とにかくスタートしてください。

皆様方の新規開拓が進みますことを心より祈念申し上げまして、
「正しいやり方なら新規開拓は必ず成果は出る」のコラムを終了させて頂きます。ご愛読誠にありがとうございました。
質問等がありましたら、いつでもご連絡ください。

２０１１年９月から企画をスタートして進んできたこの企画も、ようやく完成を迎える時期が決定しました。
発売開始日は２０１２年１月１４日土曜日からです。
発売開始を前に先行予約を受け付けることに致しました。
ご希望の方は下記のフォームよりお申し込みください。

http://www.coms1.jp/contact923/contact923.html





















　チョコボ　１８個入り　１０００円（税込）



ＦＡＸでご注文をされる方はこちらのシートをダウンロードしてください。

お届けは１月２０日以降となります。
送料・振込料はご負担頂きますので、ご了解ください。
２０個以上ご注文の方は送料無料です。

金山印刷所の本社・美濃加茂営業所でも販売しています。お近くの方はお買い求めにお越しください。

振込先
郵便局からの振込
記号　１２４６０
番号　３３３８９２０１

ゆうちょ銀行
店名　二四八（読み　ニヨンハチ）
店番　２４８
普通預金　３３３８９２０

口座名　ＫＩプロジェクト（ケーアイプロジェクト）

最近、「ＦＡＸＤＭやります」というＦＡＸＤＭがよく届きます。「業界最安値」とかというキャッチコピーと一緒に。こういうＦＡＸＤＭが送られてくるからか、いろいろな業界からのＦＡＸＤＭの量も増えてきたように思います。

弊社もＦＡＸＤＭは使いますが、あなたの会社ではＦＡＸＤＭを使いますか？ＦＡＸＤＭは使い方によっては非常に効果の高い営業ツールになります。もし使っていないようでしたら、使われることをオススメします。
ところで、ＦＡＸＤＭで大切なものの順を付けると、どの順になると思いますか？

　○送信の料金
　○ＦＡＸＤＭの原稿
　○ＦＡＸＤＭの返信率

この３つの中で順位を付けるとすると、返信率、原稿、送信料金の順になります。原稿と返信率を迷う部分があるかもしれませんが、極端な話、原稿が悪くても返信率が良ければ結果オーライなので、返信率を一番にしました。
送信料金は最後の最後に重要になります。返信が来ないＦＡＸＤＭを何万件送っても返信がありません。それよりも、少ない送信でもきちんと返信が来るようなＦＡＸＤＭを作ることが先決になります。
返信が来るようになってから、大量の送信をこうした業者に依頼します。
今までやったことがない方は、半年から１年ぐらいかけて上達するのをイメージしてスタートしてくださいね。

新規開拓をする場合に「効果」と「効率」の話が良く出ます。今回のテーマであるＦＡＸＤＭも「効果（返信）」が出るようになってから「効率（安いＦＡＸ送信業者）」を使うという順になります。最初から「効果」と「効率」を両方求めないようにしてください。

という私も最初は「効果」と「効率」の両方を求めていました。
言われてわかっていることと、やってみてわかることは大きく違います。新規開拓はとにかく「試しにやってみる」ことが大切です。失敗を恐れずに、というか失敗を覚悟してとにかくスタートしてみてくださいね。

　上のようなデザインで百人のメッセージをシールにして販売します。販売金については、ボランティアセンターを通じて南三陸町の雇用や長期ボランティアの方々の支援に使われます。インターネットからメッセージの申込シートがダウンロードできます。
記入頂いたメッセージはＦＡＸでお送りください。
ＦＡＸ　０５７６－３４－００３５

あなたのメッセージをお待ちしています。
（デザイン・内容・金額は変更になる場合があります。）

　このプロジェクトをスタートするに際して幸い第６回に参加して頂いた若尾製菓の若尾社長が快く引き受けて頂いたことからスタートしました。
　当初はボランティアセンターでは販売が難しいといわれていましたが、ボランティアセンターの担当課長の猪又さんが行政と熱心に交渉して頂き実現が近づきました。また、販売には３月１３日から南三陸町で活動をスタートして今も活動し続けている一般法人ＲＳＡＪＡＰＡＮの薗田代表が力を貸してくださることになりました。
　現在素敵なデザインが進行中です。前回の活動にはプロカメラマンも同行し、包装紙に使う写真を撮って頂きました。もちろんノーギャラのボランティアです。
　包装紙には「この先もボランティアが必要」「まだまだ復興には時間がかかるため継続的な支援が必要」といったメッセージも入れて、お土産を渡す方ももらった方も機会があればボランティアに来てもらうように伝える内容にします。
　１月上旬には完成させます。

商品名は食べるボランティア「チョコボ（ちょこっとボランティア チョコレート）」に決定しました。たくさんの方々の協力で素敵な商品に仕上がりそうです。

企　画　　ＫＩプロジェクト
販売協力　ＲＳＡＪＡＰＡＮ［沖縄県］
デザイン　（株）金山印刷所［下呂市］
菓子製造　若尾製菓（株）［美濃加茂市］
コピー　　（株）夢現［豊田市］
撮　影　　ＳＴＡＤＩＯ Ｍ２［日進市］
協　力　　有限会社丸為
　　　　　　株式会社レピス
　　　　　　小林正治税理士事務所

　　　　　　ボラバスねっと岐阜

この食べるボランティアの販売で、少しでも資金援助に繋がることを願っています。できあがりましたら、ぜひ皆さんお買い求めください。

先行予約を受け付けます。

詳しくはこちらをご覧ください。


１月出発のボランティアバスの案内はこちらをご覧ください。

期　　日：平成24年1月27日(金)～1月29日(日)
　　　　　（0泊3日・車中2泊）
1/27（金）
　19:00　美濃加茂市　日本昭和村駐車場
　 20:00　金山町　 　ドライブイン飛山
20:30 下呂市　　　益信本店駐車場
21:30 高山市　　　ＪＡひだ　第１職員駐車場
(車中泊)
1/28（土）
8:00 宮城県南三陸町
　　　　　 ボランティアセンターの指示により決定します。
16:00 作業終了（作業終了後にスーパー銭湯に寄ります）
1/29(日) (車中泊)
　 4:00　高山市　　　ＪＡひだ　第１職員駐車場
　 5:00　下呂市　　　益信本店駐車場
5:30 金山町　 　ドライブイン飛山
7:00 美濃加茂市　日本昭和村駐車場
費　　用：バス・保険代等　11,000円
　　　　　 昼食・お風呂代　 1,200円
　　　　　 　　合　　　計　　 12,200円
募集人員：40名
締　　切：2012年1月23日（月）
　　　　　　定員になり次第締め切ります。
主　　催：ＫＩ(気持ちいっぱい)プロジェクト


「この活動に対するボク達の想い」もお読みください。

お問い合わせ・お申し込みはこちらからでも受け付けます。

第７回も南三陸町へ行きました。その時に水中瓦礫撤去のボランティア活動を見させてもらいました。冬の冷たい海の中で活動しているボランティアの方々を見させて頂き、寒さ厳しい中でもボランティアへ行くことを決意しました。たくさんの方と一緒に活動ができることを望んでいます。

冬になり風邪やインフルエンザが流行る頃ですので、出発前の体調管理をしっかりしてください。

今までの活動報告

第１回活動
2011年5月20日(金)～22日(日)
活動場所：宮城県岩沼市
参加人員：36名

第２回活動
2011年６月24(金)～26日(日)
活動場所：宮城県岩沼市
参加人員：31名

第３回活動
2011年7月29(金)～31日(日)
活動場所：宮城県岩沼市
参加人員：37名

第４回活動
2011年8月26(金)～28日(日)
活動場所：宮城県石巻市
参加人員：32名



第５回活動
2011年9月23(金)～25日(日)
活動場所：宮城県南三陸町
参加人員：30名



第６回活動
2011年11月4(金)～6日(日)
活動場所：宮城県南三陸町
参加人員：97名



第７回活動
2011年12月9(金)～11日(日)
活動場所：宮城県南三陸町
参加人員：55名

年間スケジュールはこちらをご覧ください。

先日お話しを伺いに行ったお客様が言われました。
「あんた、よう営業やるね、オレなんか恐くてよう営業なんかやれん」と言われました。
何のことかさっぱりわからなかったので、よく聞いてると
「最近は少し丸くなったけど、昔は飛び込み営業の営業マンが来ると『何しに来た！帰れ！』とか『誰に許可受けて会社の中に入ってきた！』っとさんざん怒鳴り散らした。オレが同じ事されるんじゃないかと思うと、営業なんて恐くて恐くてできない」
との事でした（笑）
久しぶりにこういう話を聞きました。

私は営業マンとして以前は飛び込み営業もやっていました。その時に別のお客様に同じ事を言われた経験がありますから、言われる側の気持ちはよくわかります。失礼しました、という気持ちと共に、気持ちが萎えます。でもこうした経験があったからこそ、「ちゃんとした新規開拓のやり方を学ぼう」と思うきっかけになりました。

今どきの新規開拓で飛び込み営業をする方は減っているのかもしれませんが、飛び込み営業は飛び込み営業でとてもいい勉強になるので、教育の一環としての飛び込み営業は大賛成です。ただ、成果を出すための営業行為としては、今の時代では全く正反対でほぼ成果が見込めないと思います。

最近減ったとは言え、たまに飛び込み営業の方が来ますが、「断られるため」かあるいは「嫌われるため」に来ているのではないのか疑いたくなるような営業スタイルで訪問されます。「そのやり方じゃ、一生新規開拓なんてできないよ」と心で叫びますが、顔は笑顔で「今は必要ないです」とお帰り頂きます。

「じゃあ、どんな方法があるんだ！」と言われそうですので、２つヒントを差し上げます。
一つは飛び込み訪問を止めることです。（笑）飛び込み訪問は手っ取り早くできそうな感じですが、とても効率が悪いです。別のやり方をしっかりと学んで取り組んだ方が早く結果が出ます。営業ツールを活用するのが一番効果的なやり方になります。
もう一つのヒントは、どうしても飛び込み訪問がしたいのならば、断られないやり方を工夫する、と言うことです。ここでも営業ツールが活躍します。断られない営業ツールであったり、責任者をカウンターに立たせるための営業ツールだったり、商談席に座るための営業ツールなどを工夫して活用することです。

もちろん、最初からうまくいく訳ではありませんが、このコラムのタイトルの通り「正しいやり方なら新規開拓は必ず成果が出る」です。ぜひ工夫して挑戦してみて下さい。また、わからないことがあればいつでもお気軽に相談して下さい。

弊社の商品で「新規１００件アプローチパック」という商品があります。これは絞り込んだターゲットのリスト１００件にダイレクトメールを送り、送った先にお客様に替わり弊社から電話をかけて、反応を確認するという作業まで一貫して行う、という商品です。（笑）
先日お会いした方にこの話をしたら、「実はそれと同じようなサービスを他社でやっています。ただ、そこの会社は成功報酬制で、アポが取れたらそれに対して課金されるというやり方ですが」とおっしゃいました。
弊社ではＤＭから一気にアポへと飛ぶようなことはしません。確かにＤＭからアポが取れればそれはそれでいいことなのかもしませんが、それだとかなり相手の方にもこちらにもストレスが発生します。こうした有償サービスを使い続けるのも一つの方法かもしれませんが、費用も嵩みます。

それよりも一つ一つのステップをもっと細かく分解して、ある一定の行動をやり続けることで自動的に新規の取引先が増えてくるという考え方もあります。
できるだけ相手の方から「会いたい」と言って頂くことで自然な形で取引がスタートできます。新規開拓の最終イメージはこんな形をイメージされてからスタートされるといいですね。

とは言う私も、最初は全くコレがイメージできずに、「新規開拓には人が必要」という固定観念から抜け出せずにずいぶん苦労もしました（笑）
この人が関わる部分をできるだけ減らして、道具を使うというのが営業ツールということになります。
新規１００件アプローチパックは、１００件アプローチして「市場の温度を測る」のが目的です。市場との温度差があったら、どんないい商品も売れません。営業ツールが市場の温度に合っているかどうかを電話で確認する作業になります。
そして、温度が合ったＤＭ（営業ツール）ができあがれば、人が介在する部分は非常に少なくて済むようになります。

今は新規開拓が非常に難しい時代になりましたが、今まで以上に手間がかかるようになっただけで、新規の取引先を増やすことはできます。来年に向けて今のうちから準備を進めてくださいね。

作業風景１
加茂水道工業様のスタッフの方々です。
さすがにプロは動きが違います。

作業風景２
若尾製菓様の女性も頑張っています。
それぞれの体力に合わせたスピードで作業を進めています。

作業風景３
９７名全員の作業風景です。
やはり人数が多いと作業の進むペースが違います。

次回は１２月９日出発です。たくさんの方と現地で活動したいと思っています。
お申し込みをお待ちしています。