金山印刷所　製造業の新規開拓支援・営業ツール作成・新規開拓の丸投げ・新商品の販路開拓

先週は「展示会からの新規開拓を進めるためには、まず名刺交換の見直しからしましょう」とということを書きました。弊社は新規取引を増やすための名刺交換の大切さを知っています。そのポイントをご紹介して参ります。ぜひ参考にして御社の新規開拓がうまく進むようにしてください。

　○多くの情報を持って帰ってもらうことよりもピンポイントの情報を相手に伝える。
　○名刺に持って帰ってもらいたい情報を入れておく。
　○相手から質問されたことだけに答える。
　○資料はできるだけ渡さない。

展示会に出るとなると、ついあれもこれもたくさん紹介したくなってしまいます。今回できた新製品を紹介するのが一番の優先順位であっても、やはり今までの既存の商品の紹介や、今回のメインでご紹介する事業などについてもＰＲしたくなってしまうものです。もちろん、そういう広がりも大切なのですが、情報の幅が広がれば広がるほど印象が薄くなり、何の会社だったか、メインの商品は何だったのかがわからなくなってしまいます。展示会で名刺交換するときなら、メインの商品が何であるのかがしっかりわかるような「展示会専用名刺」を使って名刺交換する、ということも考えられます。
「御社は○○はお取り扱いないんですか？」と言われてから始めて他の商品が載っているチラシやパンフを取り出す、そんな情報の整理を予めこちらがします。
実際に展示会でうまく営業をやっているところですと、「お荷物になるでしょうから後から送らせて頂きます。」と言ってお客様が持って帰られる負担を軽減すると共に、どさくさに紛れてしまい、後から見られない資料にならない工夫をしている会社もあります。
もっと上手にやっているところは「今日はそちらのカタログはあいにく持ってきていません。」と言って、それをきっかけに後日商談機会を得るようにしている会社もあります。展示会で出す情報量は減らしても結果的に商談機会が増えるやり方です。

名刺の裏にいろいろな事業紹介を書いている方もいらっしゃいますし、「総合○○会社」と書いてその業種のすべてを行っていることをアピールしている会社の名刺も見ますが、展示会の時だけは具体的に一つの商品やサービスに絞り込んだ名刺を使うことをお薦めします。

こうした名刺の工夫と共に名刺交換時のトークも大切なポイントです。来週は名刺交換時のトークについてご紹介します。楽しみにしていてください！

先週はどんな展示会を見に来る側の気持ちをお伝えしました。その中で「興味本位で立ち寄られる方」のことをご紹介しました。
「せっかく一生懸命に作られた資料がしっかり見られないかも」ということも書かせて頂きました。これを読まれてあなたはどんなことをお感じなったでしょうか？

「せっかく作ったチラシやカタログが読まれないなんて」と悲観したり「そんなはずはない！」と怒りの感情を持たれた方もいるかもしれません。
以前の私だったら怒りだしたかもしれません（笑）。でもよく考えてみればすぐわかることなのですが、配った人全員が興味を持つということがないのは当たり前です。それどころか、ＤＭなどで相手にご案内を送ったとしても、内容にも寄りますが１％の反応があればとても反応率がいいDMだということになります。「そんなＤＭなんかと展示会は違う！」とお思いかもしれませんが、基本的に同じような数字だと思っておいた方がいいです。
ということは１００人がブースに寄って頂いても、１人ぐらいしか本当に興味を持った人は来ない、ということです。実際に展示会なので現物が展示してあったり、人を介してのアプローチなのでもう少しバーセンテージは高いかもしれませんが、それでも９０数パーセントは本当は興味がない方だ、ということです。

でも、この「本当は興味は持っていない方」に対してしっかりアプローチしていくことが本当の新規開拓になります。

まず最初に見直すことは、なんだと思いますか？
相手の方との最初のきっかけ作りとなる名刺交換からまず最初に見直す必要があります。名刺交換で見直すべき事はたくさんあります。
弊社では「あなたは名刺交換で『損』しています！」という小冊子を作っているので、詳しいことはこちらを読んで頂ければわかるのですが、ポイントをいくつかお伝えします。

　○多くの情報を持って帰ってもらうことよりもピンポイントの情報を相手に伝える。
　○名刺に持って帰ってもらいたい情報を入れておく。
　○相手から質問されたことだけに答える。
　○資料はできるだけ渡さない。

いかがでしょうか？来週からこのことについて、詳しく解説していきます。お楽しみに～

展示会での接客シーンを一度思い返してみてください。いつもどんな風に接客したり、展示物を見て頂いたりしているでしょうか？

これは、各社いろいろな工夫をされていると思います。デモの機械を実際に持ち込んで見て頂いたり、綺麗なパンフレットやカタログなどを作成して持ち込み、それをブースに立ち寄られた方にお配りしたり、わかりやすいパネルを作成して歩いている人に興味を持ってもらう工夫をしたり、興味を持たれた方と話し込まれたり。
その他にもいろいろなことをやっていらっしゃると思います。
展示会のブース作りを協力して頂く業者の方に頼んで、取り組まれている会社もあると思います。

それでは、出展者としての立場はちょっと横に置いて、今度は自分自身が来場者の立場になって、自分が出た展示会のことを思い出してみてください。
ブースがたくさん並んでいる中で、まずはその展示会の出展の中で一番の目的のところを見に行くのではないでしょうか？そして、自分が一番必要な情報を得るのと同時に、「どんな出展があるのだろうか？」とブラブラと見て回る時間もあると思います。そんな時間を思い出してみてください。
大半のブースが新商品や新サービスのＰＲに出展しているので、見るものすべてが新しいもの、という感じです。

ちょっと興味があってブースに立ち寄ってみると、面白い製品がきっとあると思います。そこで、簡単な質問をすると、相手の方は非常に熱心に話をしてくれます。何となく内容がわかり帰ろうとすると「どうぞ詳しい資料を持って帰ってください。」とパンフレットをいくつももらいます。そして名刺交換をしてその場を離れていく、こんな感じではないでしょうか？
そんなブース廻りをいくつもして、帰る頃には指が痛くなるほどの資料を袋に入れて帰って行く、会場を出て行く頃にはすでに別のことを考えていて、どんなブースに訪れたのかさえも忘れて会場を後にする、そして帰ってから、頂いた大量の資料の中から必要な資料を抜き取り、興味本位で訪れたブースの資料はパラパラ見られて捨てる、そんな経験は皆さんもおありなのではないでしょうか？

さて、ここからがいよいよ本題です。
皆さんの企業が来場した方の目的のブースであれば、恐らく商談機会を頂くことはできるでしょう。ただ、残念なことに御社のブースに訪れる方の大半は興味本位で立ち寄っただけだったとしたらどうでしょうか？せっかく一生懸命説明しても、精魂込めて作った資料をお渡ししても、会場を出る頃には御社のブースに寄った記憶すらなく、会社に帰ってからもしっかりと見られない部類の資料になっているかもしれません。

こんな状況が見えないところで発生しているとしたら、あなたはどうしますか？こんな状況を打破する必要がありそうですね。
来週はこの状況をいかに打破していくか、そんな話をしていきます。楽しみにお待ちくださいね。

前回は「商談機会の増加」を展示会の成果として考え、展示会の構成を考えましょう、という話を書きました。
それでは、展示会に出展した経験がある方に質問です。
１回の展示会で得られる商談機会は何件ですか？

（展示会にかかった費用）÷（商談件数）＝（商談１件あたりの費用）

展示会の準備から始まり、展示会全体にかかった人件費も含めて一度考えてみてください。
きっと恐ろしいほどの単価になっているのではないでしょうか？（笑）

そう書いている私は最初に展示会に出展したのは、もう７～８年前でしたでしょうか？とにかく新規の取引先を増やしたいという想いと新しい出逢いを求めて、地元の市民祭りのような展示会に出展しました。
何を出展していいのかもわかりませんし、どんなことをすればいいのか全くわかりません。そうは言っても出展の準備は進めなければならないので、まずは弊社の事例をご紹介するブースを作ることにしました。
「アレも見せたい」「これも見せたい」「だったらアレも」みたいな風で、どんどんと展示するモノが増えていきました。それと同時に「パネルもいる」「アレもいる」「これもいる」と展示以外の準備をしていたら早めに取りかかった準備に手間取られて、１ヶ月ほどがあっと言う間に終わってしまい、展示会当日を迎えました。

２日の展示会でしたが、いろいろな方がブースに寄って頂きましたが、思ったような方に出会うこともできませんでした。
そして、片付けやら何やらでとにかく慌ただしく終わりました。
その結果、得られた商談は１件もありませんでした。弊社の場合は基本的に法人の方がお客様になるので、すぐに売上が発生するというよりも、まずは何かしらの商談が発生しないとビジネスがスタートしません。
事前の準備から当日必要な物の購入、当日の人件費までを費用として考えるとかなりの金額を使ったことになります。

そんな苦いスタートを切った展示会営業でしたが、今ではそれなりの成果（商談機会）が得られるようになりました。
「とにかく売上を上げたい」とか「何としてでも新規の取引先を増やしたい」という想いは充分にわかりますが、まずは『商談機会を増やす』というところに注目していきます。

日時：2012年1月21日土曜日
16:00～18:00　一部　未来を語る会
　　　　　　　　　場所：可児市　アーラ
　　　　　　　　　会費：500円
今までの振り返りと共に、今後東北に対して持続可能な支援の在り方を考えます。
現地でできることや地元でもできる支援の仕方などについてざっくばらんなミーティングを行います。また新しいプロジェクトについても考えます。

18:30～21:00　二部　思い出と未来を語る会（懇親会）
　　　　　　　　　場所：可児市　アーラ
　　　　　　　　　会費：3500円

締切：2012年1月17日（火）

申込書はこちらからダウンロードしてください。

東日本大震災へのボランティアの数が減少する中で、少しでもお役に立つ活動を続ける予定にしています。ぜひ日程の調整をして頂き、ご参加頂ければと思います。
被災地の状況が変わる中で活動日や活動内容が変わるかもしれません。その際には改めてご案内申し上げます。活動場所については、南三陸町を予定しています。
バスの運行に関しては、基本的に出発日の夜に出発し、翌々日の早朝に帰ってくるという往復とも車中泊になります。詳しいご案内は、そのときにホームページでお知らせします。

　１月２７日（金）出発　　２８日（土）活動　　２９日（日）早朝到着

　２月１７日（金）出発　　１８日（土）活動　　１９日（日）早朝到着

　３月１０日（土）朝出発　　１１日（日）活動　　１２日（月）早朝到着
この日は通常のボランティアではなく、追悼のための企画となります。

　４月２０日（金）出発　　２１日（土）活動　　２２日（日）早朝到着

　５月１１日（金）出発　　１２日（土）活動　　１３日（日）早朝到着

　６月　８日（金）出発　　　９日（土）活動　　１０日（日）早朝到着

　７月１３日（金）出発　　１４日（土）活動　　１５日（日）早朝到着

　８月２４日（金）出発　　２５日（土）活動　　２６日（日）早朝到着

　９月１４日（金）出発　　１５日（土）活動　　１６日（日）早朝到着

１０月１２日（金）出発　　１３日（土）活動　　１４日（日）早朝到着

１１月　９日（金）出発　　１０日（土）活動　　１１日（日）早朝到着

１２月１４日（金）出発　　１５日（土）活動　　１６日（日）早朝到着

ご不明な点がありましたらこちらからお問い合わせください。
「この活動に対するボク達の想い」もお読みください。

お申し込みはこちらからでも受け付けます。

ＰＤＦはこちらでご覧ください。

ＰＤＦはこちらでご覧ください。

まず最初に、展示会に出たことがある方に質問です。
「御社が展示会に出る目的は何でしょうか？」
この質問に対して、いろいろな答えが返ってきそうです。出展したことがない方も自分が出展するとしたらどんな目的になるのか、一緒に考えてみてくださいね。

　○売上を上げる
　○新規取引先を増やす
　○会社のＰＲ
　○会社のイメージアップ
　○新しい商品やサービスのＰＲ
　○商品やサービスの拡販　など

展示会ではいろいろな目的を持った方々が出展していらっしゃいます。
中には、「目的を持たない出展者」という驚きの方もいらっしゃいます（笑）
「誘われたから出た」みたいな方です。

こういう方はちょっと横に置いておいて、展示会ではやはり何かしらの目的を持って出展されていると思います。
それでは、「展示会出展の成果」は何でしょうか？

　○売上額
　○新規取引の件数
　○その他

これも会社によって違うと思いますが、私たちはどんな目的であれ、展示会出展の成果は「商談機会の増加」だと考えています。
展示会１回に出て、何件商談が成立するか、が一つの目安になります。
さて、展示会に出展したことがある方に再度質問です。
「御社は１回の展示会で何件の商談機会を作っていますか？」

まずはここに焦点を当てていきます。
今の厳しい時代に、展示会に出展したからと言ってすぐに売上が上がるはずもありません。展示即売的な出展もあるかもしれませんが、それにしても継続的な売上が確保されるのでなく、一時的な売上ができるだけになります。
そうすると、展示会に出続けなければなりません。そして、「展示会の来場者」という水物に売上が左右されることになります。
そうではなく、自社の事を理解して頂いて、継続的な取引になるような出逢いを演出して、展示会後に少しずつビジネスがスタートする、という展開をイメージしてみてください。
「新しいお客様が１社開拓できるだけで充分」という会社も、「とにかく新規取引を増やして売上を上げたい」という会社も、まずは商談がスタートしなければ何も始まりません。
このコラムでは、商談機会を増やすためのポイントに絞って話を進めさせて頂きます。今後の展開をぜひ楽しみにしてください。