２０１２年、弊社が最初に出展する展示会は多治見市で開催される「き業展」です。岐阜県の東濃地方の企業を中心に１００以上のブースが出展されます。お時間がある方はぜひ見学にお越しください。
さて、今週も展示会を活用しての新規開拓のお話しです。
前回は「商談機会の増加」を展示会の成果として考え、展示会の構成を考えましょう、という話を書きました。
それでは、展示会に出展した経験がある方に質問です。
１回の展示会で得られる商談機会は何件ですか？
（展示会にかかった費用）÷（商談件数）＝（商談１件あたりの費用）
展示会の準備から始まり、展示会全体にかかった人件費も含めて一度考えてみてください。
きっと恐ろしいほどの単価になっているのではないでしょうか？（笑）
そう書いている私は最初に展示会に出展したのは、もう７～８年前でしたでしょうか？とにかく新規の取引先を増やしたいという想いと新しい出逢いを求めて、地元の市民祭りのような展示会に出展しました。
何を出展していいのかもわかりませんし、どんなことをすればいいのか全くわかりません。そうは言っても出展の準備は進めなければならないので、まずは弊社の事例をご紹介するブースを作ることにしました。
「アレも見せたい」「これも見せたい」「だったらアレも」みたいな風で、どんどんと展示するモノが増えていきました。それと同時に「パネルもいる」「アレもいる」「これもいる」と展示以外の準備をしていたら早めに取りかかった準備に手間取られて、１ヶ月ほどがあっと言う間に終わってしまい、展示会当日を迎えました。
２日の展示会でしたが、いろいろな方がブースに寄って頂きましたが、思ったような方に出会うこともできませんでした。
そして、片付けやら何やらでとにかく慌ただしく終わりました。
その結果、得られた商談は１件もありませんでした。弊社の場合は基本的に法人の方がお客様になるので、すぐに売上が発生するというよりも、まずは何かしらの商談が発生しないとビジネスがスタートしません。
事前の準備から当日必要な物の購入、当日の人件費までを費用として考えるとかなりの金額を使ったことになります。
そんな苦いスタートを切った展示会営業でしたが、今ではそれなりの成果（商談機会）が得られるようになりました。
「とにかく売上を上げたい」とか「何としてでも新規の取引先を増やしたい」という想いは充分にわかりますが、まずは『商談機会を増やす』というところに注目していきます。 |
