今週末は、今年最初の展示会多治見のビジネスフェアー「き業展」が開催されます。お時間がある方はぜひお越しください。
さて、今週から興味本位で立ち寄った方に対してどんなアプローチをしていくかをご紹介します。
先週はどんな展示会を見に来る側の気持ちをお伝えしました。その中で「興味本位で立ち寄られる方」のことをご紹介しました。
「せっかく一生懸命に作られた資料がしっかり見られないかも」ということも書かせて頂きました。これを読まれてあなたはどんなことをお感じなったでしょうか？
「せっかく作ったチラシやカタログが読まれないなんて」と悲観したり「そんなはずはない！」と怒りの感情を持たれた方もいるかもしれません。
以前の私だったら怒りだしたかもしれません（笑）。でもよく考えてみればすぐわかることなのですが、配った人全員が興味を持つということがないのは当たり前です。それどころか、ＤＭなどで相手にご案内を送ったとしても、内容にも寄りますが１％の反応があればとても反応率がいいDMだということになります。「そんなＤＭなんかと展示会は違う！」とお思いかもしれませんが、基本的に同じような数字だと思っておいた方がいいです。
ということは１００人がブースに寄って頂いても、１人ぐらいしか本当に興味を持った人は来ない、ということです。実際に展示会なので現物が展示してあったり、人を介してのアプローチなのでもう少しバーセンテージは高いかもしれませんが、それでも９０数パーセントは本当は興味がない方だ、ということです。
でも、この「本当は興味は持っていない方」に対してしっかりアプローチしていくことが本当の新規開拓になります。
まず最初に見直すことは、なんだと思いますか？
相手の方との最初のきっかけ作りとなる名刺交換からまず最初に見直す必要があります。名刺交換で見直すべき事はたくさんあります。
弊社では「あなたは名刺交換で『損』しています！」という小冊子を作っているので、詳しいことはこちらを読んで頂ければわかるのですが、ポイントをいくつかお伝えします。
○多くの情報を持って帰ってもらうことよりもピンポイントの情報を相手に伝える。
○名刺に持って帰ってもらいたい情報を入れておく。
○相手から質問されたことだけに答える。
○資料はできるだけ渡さない。
いかがでしょうか？来週からこのことについて、詳しく解説していきます。お楽しみに～
|
