いろいろなことに挑戦していると、うまくいくときもありますし、うまくいかないときもあります。以前はうまくいかないからといって、落ち込んでいたりもしましたが、今はその結果を踏まえて次にどうするか、とか、成功に向けての序章という捉え方がようやくできるようになってきました。

新規開拓もこれの最たるものです。やってもやっても「うまくいかない」「数字が上がらない」と落ち込むこともあるでしょうが、今の失敗や経験が必ず後から結果につながります。

それを信じて、というか絶対そうなりますから、諦めずにやり続けてくださいね。
それでは今週も展示会の新規開拓の話を始めていきます。

先週は、名刺交換が終わりブースに離れる時に、「どんなことを覚えておいてもらいたいか」というを決めておく必要がある、ということを書きました。 少し具体性に欠けましたので、具体的な事例を合わせて詳しく説明します。

例えば、弊社のお客様で金属加工業の方がいらっしゃいます。私は金属加工についてそんなに詳しくないので、いろいろ話を聞かせてもらいました。その中でそのお客様がお話しされたことは以下のような内容でした。
　○切削加工が得意

　○筒モノの加工が得意

　○少量生産よりも大量生産が得意

　○連続的に生産しても精度が狂わないような設備がある

　○鉄の加工がメイン
こういう情報が出てきました。これを言葉に変換すると

「鉄の筒状切削加工・大量生産お任せください　○○製作所」 と言った文章にまとまります。

これがこの会社が「覚えておいてもらいたいキーワード」になります。
これを外に対して明確にすることより、展示会で何が起きるかというと、自社に関係ない人がブースに来なくなる、と言うことです。具体的には同じ金属加工でも、プレスや鋳造の方々は関係ない訳ですし、少量生産をメインや非鉄加工をやっているところも関係なくなります。
この会社も実際には少量生産もやりますし、筒状以外の加工もやっていらっしゃっていますが、「切削何でもやります」では焦点がぼけてしまい、結果的に記憶に残らなくなってします。

それよりも具体的にピンポイントで覚えておいてもらいたいワードをこちらで改めて絞り込んでおく必要がある訳です。
いかがでしょうか。キーワードを絞り込むというのはイメージできたでしょうか？自社のキーワードについてぜひ一度話し合ってみてくださいね。 悪い例として一つご紹介します。 「確かな技術と自由な発想」 こういう理念や方針のような言葉は、それはそれで重要ですが、展示会用のワードにはならない、と言うことを覚えておいてくださいね。
来週は展示会での資料の渡し方についてご紹介したいと思います。
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