先週末は多治見で開催された「き業展」に出展してきました。

来場された方からは超小型パンフのサンプルを熱心に見られる方や、弊社の作成した「あなたは名刺交換で『損』しています！」の申込を申し込み頂く方も多数いらっしゃいました。 たくさんの方に名刺交換の大切さに気付いて頂けると良いと思いました。
さて、今週も展示会での名刺交換の在り方を考えるコラムを始めます。

先週は「展示会からの新規開拓を進めるためには、まず名刺交換の見直しからしましょう」とということを書きました。弊社は新規取引を増やすための名刺交換の大切さを知っています。

そのポイントをご紹介して参ります。ぜひ参考にして御社の新規開拓がうまく進むようにしてください。
　○多くの情報を持って帰ってもらうことよりもピンポイントの情報を相手に伝える。

　○名刺に持って帰ってもらいたい情報を入れておく。

　○相手から質問されたことだけに答える。

　○資料はできるだけ渡さない。
展示会に出るとなると、ついあれもこれもたくさん紹介したくなってしまいます。今回できた新製品を紹介するのが一番の優先順位であっても、やはり今までの既存の商品の紹介や、今回のメインでご紹介する事業などについてもＰＲしたくなってしまうものです。もちろん、そういう広がりも大切なのですが、情報の幅が広がれば広がるほど印象が薄くなり、何の会社だったか、メインの商品は何だったのかがわからなくなってしまいます。展示会で名刺交換するときなら、メインの商品が何であるのかがしっかりわかるような「展示会専用名刺」を使って名刺交換する、ということも考えられます。 「御社は○○はお取り扱いないんですか？」と言われてから始めて他の商品が載っているチラシやパンフを取り出す、そんな情報の整理を予めこちらがします。 実際に展示会でうまく営業をやっているところですと、「お荷物になるでしょうから後から送らせて頂きます。」と言ってお客様が持って帰られる負担を軽減すると共に、どさくさに紛れてしまい、後から見られない資料にならない工夫をしている会社もあります。 もっと上手にやっているところは「今日はそちらのカタログはあいにく持ってきていません。」と言って、それをきっかけに後日商談機会を得るようにしている会社もあります。展示会で出す情報量は減らしても結果的に商談機会が増えるやり方です。
名刺の裏にいろいろな事業紹介を書いている方もいらっしゃいますし、「総合○○会社」と書いてその業種のすべてを行っていることをアピールしている会社の名刺も見ますが、展示会の時だけは具体的に一つの商品やサービスに絞り込んだ名刺を使うことをお薦めします。
こうした名刺の工夫と共に名刺交換時のトークも大切なポイントです。来週は名刺交換時のトークについてご紹介します。楽しみにしていてください！