外壁塗装で前期好成績で決算を終えられた三輪塗装様。
今回は食品工場向けの新規開拓について相談を頂きました

当社は今まで戸建て住宅の外壁の塗装と、ゼネコンさん経由でくる工場等の塗装の仕事、公共の仕事の３つを主な業務として行ってきました。戸建て住宅の営業はフランチャイズの加盟などで順調に業績を伸ばせましたが、ゼネコン経由の仕事は業務内容がハードでありながら利益率が低い仕事が多くありました。また、これらの仕事は定期的にあるわけではなく、安定性がないなどの問題点もあり、この状況を打開するためにはどうしたらいいのか、模索していました。 　そんなときに食品工場の床塗装の仕事をやっているときに、食品工場は床塗装の剥がれやめくれに困っているという業界特有の課題が見えてきました。ただ、そこに対してどんなアプローチをすればいいのかと考えていた折、金山印刷所さんの「新規開拓丸投げ」の話を聞きました。 　ＤＭの送り先もわからない、食品工場に対する新規開拓のやり方が全くわからない、そんな状態から始まりましたが、新規開拓へのアプローチを金山印刷所さんから提案してもらいました。リストづくりも送付確認の電話から始めてもらいましたし、ＤＭのデザインを何度も綿密な打合せややり直しを重ねていく中で、普段他社から来るＦＡＸＤＭなどと比べて内容のしっかりした、納得のいくＤＭが出来上がり、１００件送って５件の問い合わせもありました。 　もう少し反応がほしかったというのと、反応のよかったお客様に対しての継続的なフォローができていないので提案してほしいです。最初のアプローチはそれなりにうまくいきましたが、その後受注までには至っていないのが残念です。最初のリストづくりで省かれた工場のリストに対するアプローチなど、まだまだやることがたくさんあるので、これからも力になってもらいたいです。

　～お客様に新たな発見をしていただけます！～

当社と金山印刷所さんのとの出会いは、昨年の多治見で、相手に渡す一番最初のツールである名刺がすぐケースにしまわれてしまうものであっては意味がない、自分自身を知ってもらうために、何かインパクトがあり、手にとってじっくり見てもらうための工夫はできないかと考えていたところ、超小型パンフの存在を知ったとおっしゃる林様。二つ折りで写真や事業内容を多く載せられるので、結果それを基に新規のお客様でも長時間話ができるようになりました。また既存のお客様に超小型パンフをお配りしたところ、「こんな仕事もしていたんだね」など、新たな発見をしてもらうことができ、新規、既存両方のお客様にお配りしてプラスになる名刺ができあがりました。まずはこの超小型パンフで自分の人間性を気に入ってもらい、人間関係を築きたい。そして事業内容のほかに、好きな言葉や、「写真」というものが人の心に残る価値のある商品であると訴えかけるフレーズを入れるなど、様々な工夫をされています。 　林様は、「自分自身もそうですが、個人様に渡す機会の多い業種の方は、仕事内容も自分自身も短時間で知ってもらえる、お客様の信頼を得るのに一番便利な超小型パンフを営業ツールとして利用するのはとても有効な方法ですね」とお話しくださいました。

～プロフィールの紹介でお客様の心を掴めます！～

当社と金山印刷所さんのとの出会いは、昨年の多治見で、二つ折り名刺は以前使っている方のものを見たことがあり、ぜひ活用してみたいと以前から考えられていた酒向社長様。その後弊社主催のセミナーで活用法を聞き、「これは利用する価値がある」と強く感じられたそうです。実際に使ってみたところ、意外性のあるこの超小型パンフにお客様も関心を示されることが多いそうです。また、インパクトがあるので、その場では見てもらえなくても、持ち帰ってからじっくり見てもらうことができ、その後の発展性が期待できます。他社が取り組んでいないことを先にしなければビジネスチャンスは掴めない、と差別化を図るための一つのツールとして活用されている酒向様は、まず自分が心を開けば相手もそれに応えてくれる、という思いから「お客様に自分のプロフィールを知ってもらうツールの一つとして超小型パンフはお客様との距離を縮めるための近道になるのではないでしょうか」とお話しくださいました。

～渡し方を工夫することで、お客様の印象に残ります！～　

当社と金山印刷所さんのとの出会いは、昨年の多治見で「最初は超小型パンフを名刺として使うことがあまりピンとこなかった」とおっしゃる河方常務様。しかし今までの名刺にはない斬新なデザインと、一度渡せば会社と事業内容を細かく知ってもらえるなどの利点が多いということで、今では営業の方全員が利用されているそうです。２つに折ってあれば中を開けてみたくなるのが人間の心理、開いたときに写真や事業内容に興味を持って頂き、質問されることもしばしばだとか。どう渡せば開いてもらえるか、どうすれば印象に残る名刺交換の場になるか、渡し方にも皆さん試行錯誤されているそうです。河方常務様に超小型パンフの有効な使い方を伺ったところ、「幅広い業務内容なども超小型パンフ一枚で説明できるので、新入社員がこの名刺を持つと営業の補助的な道具にもなり、お客様との会話がスムーズに運び便利だと思いますよ」とお話下さいました。

～お客様との距離がグッと縮まりました～

当社と金山印刷所さんのとの出会いは、昨年の多治見で、自社の商品を宣伝し、積極的に営業アプローチをしていきたいと考えていた友田専務は、名刺交換を印象に残るものにするために事業内容や自己表現のできる超小型パンフレットを作成されました。 　実際使ってみて一番に感じられたことは、プロフィールの内容から取引先との会話のきっかけがつかみやすくなったことだそうです。既存の取引先でも初対面となる上役の方とは趣味や出身地などどれか一つでも共通点があるとそこから先方との距離がぐっと縮まり相手先へ足を運ぶきっかけができたり、新規の方には事業内容を示すパンフレットが不要になり、超小型パンフ１枚で十分アピール出来るようになったことなど、この名刺の効果にビックリされています。 　そんな友田専務は「名刺交換は末長いお付き合いの第一歩、その初期コンタクトの場で会社や自分自身をより詳しく知ってもらうために積極的に超小型パンフを活用していきたいです」とおっしゃられました。