①商品のＰＲ商品や会社の説明に使用 ×
確かにパンフレットや会社案内は説明用に使うツールではあります。ですから大切な役割の一つではありますが「一番の役割」ではありません。
説明用とはいえ、相手がしっかり聞くための環境や状況を作ったり、説明するために必要な情報に絞ったりする工夫は必要です。
②とりあえずないと… ×
確かに商品パンフレットも会社案内も必需品ではあります。しかし、「とりあえずないと格好がつかないから作る」というのでは、あまりにもったいないです。作る以上は明確な目的意識を持って作られることをお薦めします。とりあえずパンフや会社案内はなくても十分に営業活動は行えます。「とりあえず」が一番の役割ではありません。
③その他 ○
それでは、パンフや会社案内の「一番の役割」は何でしょう。
弊社では一番の役割を「次の行動を促すきっかけ作り」と定義しています。
（パンフは見た。何となく興味は持っているけど、まだぼんやりとしかイメージができていない。次にどうすればいいのだろうか？）
パンフを見られた後にこういうお客様がたくさんいらっしゃいます。営業マンが的確に次の行動へとスムーズに導いてくれればいいのですが、営業マンのスキルによっては、タイミングをはずす場合もあります。また読んでおいて頂くように渡した場合も、読んでから宙ぶらりんになってしまう場合があります。
こんな事がないように、あらかじめその準備も必要になります。
「次の行動を促すきっかけ」とは、
○見積依頼
○実物の確認
○より詳細なデータの確認
○導入事例の紹介
といった次の行動に移ってもらうことです。
以前はこの「次の行動」は「買うことを前提とした打合せ」という行動でした。今はここで止まってしまう場合があるので、できるだけ早いタイミングで次の行動に進んでもらう必要があります。
そうでないと、忙しさに押し流されて意欲が無くなったり、別のことに興味や関心が移ってしまうこともあります。ただでさえクロージングまでに時間がかかるので、できるだけ早く進めることをイメージしておくことが必要です。
一度今お使いのパンフレットや会社案内を見直してみてください。 |
