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コラム 新規開拓のやり方

正しいやり方なら新規開拓は必ず成果は出る 第44回

先週はご案内の通り

「しんきんビジネスフェア」への出展「ものづくり岐阜テクノフェア」への出展のふたつの展示会に出展してきました。ブースにもたくさんの方がお越し頂けました。誠にありがとうございました。
今週は展示会が終わってすぐですので、

特別号として 【展示会特集】とさせて頂きます。

展示会で新規開拓をしている企業も多いことですので、展示会での新規開拓はどうすればいいのか、を書かせて頂きます。

展示会は準備、出展、片付けと展示会当日だけでなく、展示会前後数日間はやることが盛りだくさんです。その中で一番力が入るのは出展内容であったり、展示の見せ方だったりだと思います。展示会出展が割と多い企業だと出展内容が決まっていて、「いつも通り」というパターンでやっているところもあるかもしれません。 先日ある方と展示会の話をしていたら、

「前回東京の展示会に出展したときには百万円以上の経費をかけたけど、ほとんどつながりができなかった。ウチの会社は1回の展示会で1社と取引ができれば「御の字」ですから」

と言うことを言われました。 弊社と違って一社との取引金額が大きいから、そういうことでもOKかもしれませんが、実際に支払っているお金意外に、準備から片付けまでの人件費で考えると膨大なお金になっています。
別の話をしているときに、人海戦術的にやっている仕事の話をされたので「それだったら少しの経費でもっと効率よくやる方法がありますよ」とお話しすると「いやいや、お金はかけられませんから」 展示会でお金をかけていらっしゃっているのに、効率よくするためにはお金がかけられない。何が効率的なのかわからなくなります。
展示会の話に戻りますが、企業規模が大きくなったり、一回の取引金額が大きくなればなるほど、展示会だけの軽い接触では取引がスタートしないものです。この展示会での小さい接触をいかに大切にするか、が重要になってきます。 取引金額が大きければ、展示会で「チョロ見」しただけで、すぐに取引しましょうとか、すぐに提案してください、とかにはなりません。開発に絡むような商材であれば、なおさらです。「ちょうどこういうのを探していたんです!」などと言う偶然を期待していてもなかなかそんなことは起きません。
では、どうすれば一回あっただけの方との取引がスタートするのでしょうか? これを実現するためには、終わってからのフォローと「継続的な情報発信」が不可欠になります。相手にとって、いつ自分の会社の技術やサービス、商品が必要になるかはわかりません。もしかすると、未来永劫必要ないのかもしれませんが、現時点ではわかりません。最終的な取引先が一社だけになるかもしれませんが、情報提供し続けることで、タイミングが生まれてきます。 展示会に関しては、一回では書ききれないので、また機会を作って書かせて頂きます。