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ダイレクトメールを使った新規開拓

久しぶりに新規開拓に関するブログを書きます。
先日「ダイレクトメールを使って新規開拓をしたい」とのご連絡をお客様から相談いただきました。コロナ禍でしっかりと打ち合わせができなかったので申し訳なかったのですが、弊社が提唱する「お問い合わせのフォーム」を掲載していただけませんでした。とても残念に思っています。
ダイレクトメールを出す目的は?という問いを自社セミナーでも何度か聴講されている方に問いかけましたが、大半の方が「知ってもらうため」と答えられます。本当に「知ってもらうだけ」でいいのでしょうか?

私は常々「ダイレクトメールの目的は、次の行動をしてもらうこと」と伝えています。ダイレクトメールだけではありません。営業行為の全ての目的は「次の行動につなげる」ということです。
ダイレクトメールを送ったら、
○問い合わせをいただく。
○無料のサンプル請求をしていただく。
○ホームページを見ていただく。
というのがゴールになります。ここにつながらなかったら、送る意味がありません。「見積依頼をいただく」という方もいますが、見積依頼は先の先の話しです。最初から見積依頼が来るところはだいたい競争見積からスタートになります。それでもいい、というのでしたらいいのかもしれませんが、私が考える新規開拓は、

できるだけ価格競争を避け、
自社の強みで取引をスタートする。

ということです。そのことをぜひ理解していただければと思います。今後既存取引先の売上減少に伴い、新規開拓の相談が増えると思います。このことをしっかりとお伝えしていきます。