展示会サポート

コラム 展示会での新規開拓

展示会を活用して新規開拓を成功させよう 第11回


先週の「展示会後のアプローチ」

については、考えられたでしょうか?今日はその話からスタートしたいと思います。

さて、どんな答えが出てきたでしょうか? いろいろな答えが出てきたと思います。

ある意味、皆さんから出てきた答えはどれも正解だと思います。(笑)「いい加減なことを言うな」と叱られそうですが、営業の場合答えが一つではなく、いくつもあります。これから本格的に新規開拓をやられる方は、「どれが正しいか」を見極めするために時間を使うよりも、ある程度思い切って行動をスタートすることを大切にしてください。新規開拓は「行動」の連続です。行動しない限り結果が得られません。どんなスーパーコンサルタントが言う、「これならうまくいく」という方法でも、やはりその会社の中に落とし込むには行動して、結果が出るまでにはある程度の時間がかかります。まずは「行動」を意識してくださいね。
先週、出会っただけの薄いお客様から濃いお客様になって頂くためにはどうするか、という質問をしました。これについては相手との「接触回数を増やす」というが大切になってきます。普通の人間関係でも同じように一気に関係を詰めようとすると、ムリが生じます。 私は自分のセミナーなどで、「新規開拓は合コンからのアプローチに似ている」と話をさせて頂きます。新規開拓でいきなり相手の会社にアポを取って押しかけるのは、合コンで知り合って片想いになった異性に対して、いきなり猛烈にアタックしても嫌がられるようなモノです。
じゃあ、合コンだったらどんなアプローチになるでしょうか?今の恋愛のスタートだと、とりあえずメアドをゲットして「今日は楽しかったです」とメールを送るところからがスタートになるのでしょうか? これをビジネスに置き換えたらどんな形になるでしょうか?恐らく名刺交換をした数日以内に「先日は展示会で名刺交換して頂き、ありがとうございました」というお礼をメールかはがきで送る、という行動になるのだと思います。
このとき、気をつけてもらいたいのが、定型文の送信では相手の気を引かない、ということです。これも合コンにたとえればわかるのですが、「楽しかったです」だけでは相手にとっては「みんなに同じ事送っているんじゃないの?」勘ぐられてしまいます。 ここはやはり「○○の話が楽しかったです」のように具体的に話の内容などを織り交ぜながら書くことで、相手は親近感を覚えます。 定型文を使うにしても、ほんの少しだけでもいいので、ちょっと工夫して一言書き添えてみて下さいね。 ちょっと最初の書き出しで少し書きすぎました。来週はもう少し全体像について書かせてもらいます。楽しみにしていてくださいね。
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