営業ツール作りのポイントを3つにまとめました。読んでみてぜひチャレンジしてみてください。
効果の営業ツールへ変化させる
営業ツールの役割は「効率の営業」から「効果の営業」へと役割が変化させる必要があります。
物が売れる時代は、どうやったらたくさん売れるか、という営業効率を上げることが重要でした。どんなキャッチコピーなら売れるか?どんな見せ方なら反応がいいのか?どこに配れば反応があるのか?など売れることを前提にしたマーケティングでした。 今のようにデフレになりモノを簡単に買わないのが当たり前になってくると、どれだけ商品の見せ方にこだわっても売れなくなりました。時代に合わない営業ツールでは反応が全くでなくなりました。
一番わかりやすい例がチラシです。物が売れる時代のチラシは単にイメージを伝えるだけのものであったり、かっこいいだけのチラシでも商品が売れていきました。今の時代のチラシは本来のターゲットであるお客様の手元にしっかり届くような工夫であったり、届いたあとにお客様から「買う」という行為以外の何らかの効果や反応が必要になります。 お客様との接点作りには、どんな内容なら反応があるのか?のテストを繰り返して効果を確かめる必要があります。
お客様目線で作る
成果につながる営業ツールになくてはならないものが「お客様目線」です。
お客様目線とは第三者目線でもあります。「売りたい」「買って欲しい」という気持ちが強くなればなるほど自意識が強くなり、客観性がなくなっていきます。どれだけお客様目線に下げられるかが大きなポイントになってきます。今のお客様は買わないことを前提にしているので、とても冷静な目で営業ツールを見られます。少しでも目線がずれるとすぐに「ごみ箱直行ツール」になってしまいます。 営業ツール作りでは「お客様はどんなところに興味を持つのか」を冷静に分析して、客観的に自分のことを見ることが要求されます。そうした意味では、一人で作るよりもスタッフの方と一緒になって作った方がより良い物が作れます。また既存のお客様にも意見を聞いて営業ツールを作った方が成果につながる確率は格段に上がります。
情報を絞り込む
一つの営業ツールにたくさんの仕事をさせないことが成功の秘訣です。
一つの営業ツールには一つの仕事しかさせない、というのは営業ツール作りの鉄則です。一つの営業ツールができることは、本当に小さなこと一つだけです。ここを間違えて、「あれも載せよう」「これも載せよう」とどんどん詰め込むと結果的に成果のでない営業ツールになってしまいます。チラシを作る場合にも1つのチラシに1アイテム、それも極力説明文が少ないものの方が成果につながります。反応の少ない理由に一つに情報が多すぎて煩雑になっていることが挙げられます。情報の切り分けが非常に重要になります。 弊社では2つ折りの名刺(超小型パンフレット)をお勧めしていますが、これも必要最低限の情報を入れるだけにしています。立ち話で5分から10分程度で話を切り上げて、次にお会いする機会を作ることの方が本来の名刺(超小型パンフレット)という営業ツールの役割です。
最初は本などを見ながら営業ツールを作るというのも一つです。効果が出るまでねばり強くやることが一番の効率化です。今の混沌とした時代、一度や二度のチャレンジではなかなか成果が出ないのは当たり前です。諦めずに効果が出るまで何度もチャレンジしてみてください。