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コラム 新規開拓のやり方

正しいやり方なら新規開拓は必ず成果は出る 第36回

先週新規のお客様からお電話を頂きました。初めてお会いしたのが7ヶ月前。名刺交換させて頂いた後に、弊社の広報紙を送り続けていました。その広報紙を読んでいてくださり、弊社に興味を持って頂いたとのことです。 一通りお客様の課題を伺い、帰り際に「広報紙、楽しみにしていますよ」と言われたのは、とても嬉しかったです。

今回は、少し予定を変更して、このお客様の話と広報紙について少し書かせて頂きます。

このお客様がおっしゃったのは、「やっぱりこういう通信は続けないと結果が出ないですね。」ということでした。実はこのお客様も広報紙を作られていて、しばらく続けていらっしゃったとのことです。でも続けてくるとネタもなくなり、だんだん情報を送ると言うよりも内容が「広告化」してしまったと言うことです。

この話に重要なポイントが3つあります。

一つは「通信は続けないと結果が出ない」ということです。弊社も広報紙をすでに80号近く続けています。この広報紙がキッカケで問い合わせを頂いたり具体的な仕事のご発注を頂いたりしています。送り続けることで忘れられない、こちらの仕事のスタンスを知って頂くということにつながっていきます。新規開拓を本気でやるつもりでしたら、この継続的な情報発信と言うことは念頭に置いてスタートしてください。
2つ目は、情報を広告化しないと言うことです。何かを売ろうと思う「広告」では読んで頂けないのは明白です。「でも、どんなことを載せればいいのかわからない」という方が多いです。私が一番オススメしているのは、自分自身が一番得意なことや情報を持っていることを書くことです。仕事であれば、その道のプロですから、プロでしか知り得ないようなことを書くことです。それが趣味のことでもOKだと思います。 最初はうまく書けないことやうまくまとまらないことが多いでしょうが、諦めずにやり続けることが大切です。習うより慣れろ、の言葉の通り続けていくことで、上手になっていきます。
3つ目は、発注のタイミングは今すぐではない、ということです。名刺交換をしたときや最初の情報が届いたときは御社の商品やサービスが必要ないときなのかもしれません。でも、しばらく経って御社の商品やサービスが必要になるタイミングが出てくると思います。そのタイミングで御社が思い出してもらえるかどうかと言うのが、新規の取引のチャンスになるかどうかです。 そのタイミングが半年後や一年後かもしれません。ある方に聞いたら通信を送り続けていて5年後に問い合わせが来た、という方もいらっしゃいました。
送る方法はリアルな情報誌でもメルマガでも、私が書いているブログ形式でも構わないと思います。 私の知り合いでも私の広報紙の配布を参考にして、自社の情報紙を作成して配り始められました。配り始めたら、具体的な仕事にはつながっていないようですが、お客様とのつながりであったり、会話であったりと「いろいろな成果がありますね」と言って頂きました。 本気で新規取引を増やしたかったら、ぜひ継続的な情報発信をスタートさせてください。
ということで、今週は番外編のつもりでしたが、具体的な事例も交えてお伝えすることができました。来週もお楽しみに~