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コラム 新規開拓のやり方

正しいやり方なら新規開拓は必ず成果は出る 第32回

今、名刺交換に関する小冊子を作成中です。 タイトルは「あなたは名刺交換で『損』しています!」というタイトルです。 今までの私の経験などを踏まえてまとめた本です。ご自身や部下の名刺交換で疑問をお持ちの方にはかなりお役に立てそうです。お気軽に問い合わせ・お申し込みをお願いします。

今回は「継続的な情報発信」の時の具体的な内容について書きます。 前回形状はハガキタイプのように、開封不要のものからスタートした方がいい、と書きました。そうすると、掲載できる情報は限りなく少なくなってきますので、厳選する必要があります。

第30回の時にも書きましたが、売り込みの情報とお客様が求めている情報とのバランスが大切になります。売り込み情報ばかりでは、お客様にとってメリットがある情報が必要になります。
とは言っても、ハガキのような小さい面積に2つの情報を入れるとなると至難の業です。それ以外にも載せる必要な情報がありますから、できれば一つに絞りたいところ。では、どうするのか?こちら側が提案したい商品やサービスの内容を徹底的に考えてお客様とってメリットがある情報にしてしまうことです。 基本的に今ある商品やサービスは、買う人にとってお役に立てるものであったり、課題を解決するものであったり、あるいは欲求を満たすためのものであります。お客様はその商品が欲しいのではなく、商品から得られるメリットが欲しいのです。
こう書いてしまうと非常に抽象的でわかりにくい表現になっていますので、私たちが提供している印刷物を例にして少し書いてみます。 印刷物の代表例として、折込チラシがあります。

お客様は折込チラシが欲しいのではなく、折込チラシによってたくさんのお客様の来店を望んでいたり、商品の購買を望んでいたりします。チラシを折り込んだだけで満足する方はどなたもいらっしゃいません。 それであれば、「集客でお困りの方へ 弊社の折込チラシがあなたの集客の悩みを解決します。」という内容を書けば、集客で困っている方にとっては非常に役に立つ情報になります。最近であれば、直接的な商品につなげる前に「お役に立つ情報誌や小冊子プレゼント」にしている会社もあります。
御社の商品の場合はどんなことでお客様のお役に立てているのでしょうか?一度じっくり考えてみてください。大切なことは、相手の方から忘れられない、ということです。こういうところに自社の都合や自社の販売目的みたいな事を少しでも書くと、お客様はすぐに嗅ぎ分けます。一度嫌われてしまうと二度と見て頂けない可能性がありますので、徹底的に考えてみてくださいね。 ここのあたりは具体的な話になりますので、御社の事例でわからない場合はお気軽にお問い合わせください。
さて、次回はさらに注意するポイントについて書きます。お楽しみに~