先週の土曜日には、私の仲間の会社が半年間の研修で、感動秘話を集めて作ったビデオの発表会がありました。 どの企業も素晴らしい取り組みをされていて、本当に驚かされました。 それと同時に、社員の方々が会社や仕事を大切に思う気持ちや、お客様を大切に思う気持ち、また社長がスタッフの方々を大切に思う気持ちなどを見させてもらいました。 素晴らしいと思うのと同時に、自分もそういう素晴らしい会社を作っていきたいと改めて思いました。
それでは、今週のテーマ、展示会での資料の渡し方について話を進めさせて頂きます。

今週は展示会での資料の渡し方についてのご紹介です。 その前に、お渡しする資料について少し触れさせて頂きます。

前回 ポイントは３点あります。 一つめは「覚えておいてもらいたいキーワードを絞り込む」ということを書かせて頂きました。そのキーワードは展示会用の名刺はもちろん、展示会で渡す資料には全部書いておくことをオススメします。そうすることで、より相手に対して「刷込の効果」が出てきます。 二つは１つの資料には１つの内容しか載せない、ということです。商品やサービスについて、ついあれもこれも書きたくなってしまうモノですが、キーワードを絞り込むのと同様に、一つに絞り込むからこそ伝わるのです。「こっちがダメでももう一つのこっちで」と欲をかくと結果的に逆効果になってしまいます。 三つめは二つめとも共通することですが、分厚い資料は渡さない、ということです。それは、一つは帰る時にお客様の重たい荷物になってしまうということ、そしてもう一つは分厚い資料というのは情報量が多い反面、漠然とした内容になってしまいます。漠然とした資料では、漠然とした結果しか生まれないので、結局商談機会には結びつかなくなってしまいます。 一度配付する資料についても見直してみてくださいね。
前置きが長くなってしまいましたが、それでは資料の配付方法についてです。

皆さんは資料をどのように配布していますか？
　○ブースの前を通る人全員に配っている。

　○ブースに立ち寄った人全員に配っている。

　○資料を封筒などに一式入れておいて、それを渡す。

　○基本的には資料は渡さない。
いろいろな配布方法があると思いますが、私は「基本的には資料を渡さない」というスタンスをオススメしています。それはなぜだと思いますか？ちょっと考えてみてください。
どんな答えが出てきたでしょうか？ 話は脱線しますが、私のこのコラムもそうですし、本でもそうですが、必ず何かしらの答えが書いてあります。答えを見て、「何だ、そういうことか」という理解や知識を増やすだけでは本当は何も変わりません。間違っていてもいいので自分で答えを出すこと。これってすごく重要な気がします。 ちょっと考えて頂くために答えは次週のこのコラムに詳しく書きます。ぜひ来週まで考えてみて下さいね。
来週は引き続き展示会での資料の渡し方についてご紹介したいと思います。
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