今週は「しんきんビジネスフェア」への出展と「ものづくり岐阜テクノフェア」への出展のふたつの展示会に同時に出展致します。ものづくり岐阜テクノフェアでは弊社代表がセミナー講師となって「４年連続１００社以上の新規取引を実現した【３つのポイント】」と題してお話しさせて頂きます。ぜひ聴きに来て下さい。
【実録　弊社の新規開拓　木のカレンダー編　第８回】
前回は反応がなかった場合について詳しく書かせて頂きました。今回はその修正を踏まえてできあがったＦＡＸＤＭを活用します。

前々回にも書かせて頂きましたが、全員で修正について話し合いしました。そのとき出てきた意見で 「送り先が悪いんじゃないのか？送り先を変えた方がいい」 「○○地区よりも△△地区の方がいい」 と言うのがありました。皆さんはこの意見に対してどう思われますか？
今回はリストの作成の仕方も荒いですし、地域の絞り込みに関しても甘い部分がありますので、スタッフが言う意見ももっともなところもあります。 反面、前回初めて見たから反応がなかったけれど、２回目に送ったら反応が出る、と言う考え方もあります。 皆さんだったら、どちらの考え方を選びますか？
私は圧倒的に後者の考え方を指示します。 なぜならば、このコラムで何度も書いているように「安心感の創出」という点では、１回よりも２回、２回よりも３回、といったように回数を重ねることで、相手にとって安心感が増してきます。初めて会った人に対しては、多くの人は基本的に警戒心を抱きます。これがビジネスシーンだとより顕著になり、基本的には「受入拒否」の状態を作り出します。ここを乗り切って少しでも受け入れてもらうためには、ある程度回数を重ねると言うことが重要になります。
新規開拓がうまくいかない例として、「１回目の訪問（面談）はできるけど、２度、３度の訪問ができない」というのがあります。このように１回だけの訪問で終わってしまうことが一番もったいないことですし、絶対に新規開拓が成功しないパターンです。 ある程度繰り返して会うからこそ、取引がスタートします。
FAXDMもこの考え方から言うと、同じところへ同じようなものを何回も送る、というのが正しいやり方になります。 ただし！同じところへ送るのですから、それなりに事前に厳選しておく必要がありますし、同じようなものを送ることになりますから、ある程度内容やレイアウトについても基本を押さえておく必要があります。そして、何回も送ることになるのですから、相手に対して失礼のないような配慮が必要になってきます。 この点は十分に注意してＦＡＸＤＭを活用されることをオススメします。
とはいえ、初回は２種類のＦＡＸＤＭ、２回目は３種類のＦＡＸＤＭができあがったので、送り先は数を増やすことになります。また、１回目も送信件数が少なかったので、結局は新しいところにも送ることになります。

なかなか理想通りにはいかないものですね（笑） 件数を増やして、それでは送信開始です！