展示会サポート

コラム 展示会での新規開拓

展示会を活用して新規開拓を成功させよう 第10回

岐阜県では、47年ぶりの国体が開催されます。 たくさんの方々が岐阜県にお越し頂けます。これを機会にビジネスにつなげようと考えている方も多いと思いと聞きました。 この国体企画中に売上を上げることももちろん必要ですが、普段は岐阜県に来ないような方がいらっしゃるので、それをチャンスと捉えて次のビジネスの展開を準備されてるいる方は少ないようです。 目の前の売上を上げると共に、その後に続くビジネスの流れも同時に考えておく必要がありそうですね。
それでは今週からは展示会後の商談機会の増やし方の話をさせて頂きます。

展示会での出会いのシーンはイメージできましたでしょうか? まずは
 ○ブースに引き寄せる工夫

 ○展示内容に興味を持ってもらう工夫

 ○覚えておいてもらう工夫

 ○質問が生まれる工夫

 ○会話が生まれる工夫
こういった工夫をすることで、お客様との最初の接点を一度見直してみてください。
展示会の出会いのシーンに関しては、まだまだ書き足らないことがたくさんありますが、展示会の時の見せ方の工夫などは多くの出展企業が取り組んでいますので、その先の展示会後の「商談を増やす工夫」についての話を移していきます。
さて、展示会が終わりました。御社ではまずどんなことから着手しますか?まずは展示会の打ち上げの準備からでしょうか?(笑) 展示会というのはたくさんの人の出入りもしますし、華やかな部分もあってつい展示会に出展しただけで仕事をした気になってしまいます。管理職の方も何となく「よくがんばった感」に押し流されないようにしていきましょうね。
このコラムの前半にも書いたように、何となく興味を持った方がブースに立ち寄っていただけたわけですから、名刺を頂け方は少なくとも何かしらの見込客になります。この見込客へのアプローチが大切な行動になってきます。 見込客と言っても、すぐ買うお客様ばかりではありません。基本的には「買わないこと」を前提に名刺交換をしている、ということを忘れないでくださいね。 さあ御社はどんなアプローチをしていきますか?
ここでイメージしてもらいたいのは、こういう「薄い」お客様は一気に詰めようとするとすぐ逃げられる、と言うことです。一気に詰めるのではなく、徐々に関係を濃くしていく、あるいは徐々に「濃い方」と「薄い方」との見極めをしていく、という作業になります。 それでは、このアプローチの仕方については、また宿題とさせて頂きます。一週間じっくり考えててみてくださいね。
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