２０１２年が幕開けしました。 本年も何卒よろしくお願い申し上げます。

2012年も皆様方の新規開拓が成功することを心よりお祈り申し上げます。
さて、2012年からスタートします「展示会を活用して新規開拓を成功させよう」の第１回です。

まだまだお正月本番ですが、何事もスタートダッシュが大切です。 今年展示会に出展する計画がある会社はもちろん、新規開拓を進めようと計画している会社も含めて、展示会の活用方法と、その後の営業方法について、１年間かけてご紹介します。

参考にして頂き、ぜひ新規開拓を成功させてください。 それでは、スタートします！

まず最初に、展示会に出たことがある方に質問です。 「御社が展示会に出る目的は何でしょうか？」 この質問に対して、いろいろな答えが返ってきそうです。出展したことがない方も自分が出展するとしたらどんな目的になるのか、一緒に考えてみてくださいね。
　○売上を上げる

　○新規取引先を増やす

　○会社のＰＲ

　○会社のイメージアップ

　○新しい商品やサービスのＰＲ

　○商品やサービスの拡販　など

展示会ではいろいろな目的を持った方々が出展していらっしゃいます。 中には、「目的を持たない出展者」という驚きの方もいらっしゃいます（笑） 「誘われたから出た」みたいな方です。
こういう方はちょっと横に置いておいて、展示会ではやはり何かしらの目的を持って出展されていると思います。

それでは、「展示会出展の成果」は何でしょうか？
　○売上額

　○新規取引の件数

　○その他
これも会社によって違うと思いますが、私たちはどんな目的であれ、展示会出展の成果は「商談機会の増加」だと考えています。 展示会１回に出て、何件商談が成立するか、が一つの目安になります。 さて、展示会に出展したことがある方に再度質問です。 「御社は１回の展示会で何件の商談機会を作っていますか？」
まずはここに焦点を当てていきます。 今の厳しい時代に、展示会に出展したからと言ってすぐに売上が上がるはずもありません。展示即売的な出展もあるかもしれませんが、それにしても継続的な売上が確保されるのでなく、一時的な売上ができるだけになります。

そうすると、展示会に出続けなければなりません。そして、「展示会の来場者」という水物に売上が左右されることになります。 そうではなく、自社の事を理解して頂いて、継続的な取引になるような出逢いを演出して、展示会後に少しずつビジネスがスタートする、という展開をイメージしてみてください。 「新しいお客様が１社開拓できるだけで充分」という会社も、「とにかく新規取引を増やして売上を上げたい」という会社も、まずは商談がスタートしなければ何も始まりません。

このコラムでは、商談機会を増やすためのポイントに絞って話を進めさせて頂きます。今後の展開をぜひ楽しみにしてください。