先週西田文郎先生の講演を聴いてきました。

成功するためには「肯定的な勘違い」が大切、とのお話しでした。 「不景気だからダメ」「この業界だからダメ」「今は何をやってもダメ」という否定的な感情で物事を見ていると、成功から遠ざかってしまう、ということです。 闇雲にプラス思考で考えるだけでも成功しませんが、とにかく前向きに物事を捉えて行動することの大切さを改めて感じることができました。
それでは、今週は先週の質問、「展示会のブースでは基本的に資料を渡さない」の答えから話を始めます。

さあ、いろいろと考えられて何か答えは出たでしょうか？ 展示会で基本的に「資料を渡さない」というスタンスには３つの理由があります。

１つ目には、相手の方に重たい資料をたくさん持たせることは、それだけで負担を増やしてしまいます。自分たちにとってはとても大切な営業ツールであっても、相手にとって必要かどうかがわからない書類を無理矢理押しつけるのはどうか？と思ってしまいます。

展示会を見に行く立場になって考えるとわかるのですが、不要になるだろう資料はもらいたくないものです。（ちょっと否定的な話になってしまいました。ごめんなさい。）
２つ目には、他のブースからもらったゴチャゴチャの資料の中に埋もれてしまうよりも、名刺を頂いておいて後から送った方が、相手の方にじっくり見て頂ける可能性が広がります。 こう書くと「送料がもったいない」「面倒だ」などと言う方もいそうな気がします（笑）。ただ、これを営業的に考えてどうでしょう。送料が多少かかっても、多少手間がかかっても、それでしっかり見て頂ける可能性が広がるだけでもプラスなのではないでしょうか？営業を作業的に考えたり、手を抜くことを考えるのではなく、相手にどうやったら気になる存在になれるのか？を切り口に考えてみてくださいね。
３つ目、これが一番重要なのですが、相手の方が積極的に手を出したものでない限り、後から見て頂くことはない、と言うことです。 先週お伝えしたように、「ブースに立ち寄った人全員に配る」と、確かに配布部数は増えるでしょうが有効な配布とは言えません。「資料を封筒などに一式入れて渡す」というのも、不要な資料が増えてしまい、結局は必要な資料が埋もれてしまう可能性があります。 相手の方が、手を伸ばす資料と言うことは、何かしら興味を持たれたと言うことです。中には資料だけパラッと見て戻す方もいらっしゃいますが、それもＯＫです。たくさんの資料を配付することよりも、本当に必要な方にだけ持って帰ってもらうことが一番重要なことです。 そのためには手にとってもらう工夫が必要になってきます。御社が使っている営業ツールは初めての方でも手に取ってみようとする工夫、していますか？
資料の配付方法だけで、長い文章になってしまいました。それでは、来週もお楽しみにしていてください。
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