営業ツール

営業ツールに関するブログ

営業ツールの3つの必要性

営業ツールの必要性は大きく分けて3つあります。

その1 営業パーソンでは面談機会が作れない

今のお客様は営業パーソンに会いたがりません。 その理由は

○すぐには買う気がない

○時間がもったいない

○商品やサービスを押し売りされる

○断りにくくなる。

○後からしつこく営業される

などがあげられます。 お客様にお話しがしたいのに会えない。会う時間すらとってもらえない。アポの電話にも出て頂けない。

今の営業パーソンの最大の悩みは売れないことよりも、会って頂けないことなのかもしれません。

であれば、会って頂く方法が必要になります。そこで必要になるのが営業ツールです。 まずは面談機会を頂くための営業ツールを活用します。単に「会いたい」というこちらの思いを書いてもお時間をとって頂けません。相手の方から「会ってほしい」と言って頂く必要があります。

営業ツールを工夫することで、面談機会を創出できるようになります。

その2 お客様との良好な関係を築くのに時間がかかりすぎる

今のお客様は必要なとき以外に営業パーソンに会いたがりません。 御社の場合、実際にクロージングまでに何回訪問が必要になってくるのでしょうか?業種や扱っている商品によって違うかもしれませんが、できるだけ早いタイミングでクロージングしたいものです。 しかし、買い手が有利なデフレ状況では契約までにどんどんと時間がかかるようになってきました。今までは営業パーソンが対応できていたことも、業務が多忙な中ではお客様との良好な関係を築くことが難しくなってきました。
○ファーストインパクトで興味をひくための営業ツール

○詳しく説明しなくても渡すだけでわかって頂く営業ツール

○より詳細な説明をするための活用する営業ツール

○定期訪問や情報提供のための営業ツール
など、営業パーソンのスキルにだけ頼っていた関係構築の仕事にも営業ツールが当たり前のように活用されるようになってきました。

その3 営業が難しくなってきている 一昔前に営業ができた方でも今の時代にはその営業手法が使えなくなってきています。 出会ってからゴールまでの長い時間をマラソンとして考えると、社長や営業部長など凄腕営業マンなら長距離を走りきることもできますが、入社から日が浅かったり経験が少ない営業パーソンには、この長距離を一人で走るには非常に困難が伴います。途中で投げ出したり、棄権したり、ゴールできたとしても非常に時間がかかったりします。

○オレのようにできるまでガンバレ ○諦めずに最後まで完走するんだ ○オレもそうやって覚えてきたんだ ○オレにもそういう苦しい時代があった

と話してもなかなか共感してもらえません。 訓練に訓練を重ねて長距離ランナーを育成するのも一つの方法ですが、それよりも駅伝のようにバトンを渡しながらゴールを目指せば、一人が走る距離はある程度短い距離になります。営業パーソンでなくてもできることは営業ツールに任せることもできます。 時代の変化に伴い、営業のやり方やお客様とのコミュニケーションの取り方など営業の現場も大きく変化してきています。根性論だけでは通用しない時代になりました。

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