営業ツール

コラム 新規開拓のやり方

正しいやり方なら新規開拓は必ず成果は出る 第25回

先日第2回の「チラシの作り方勉強会」を開催しました。参加された方からは、「楽しかった」「わかりやすくとても勉強になった」と言って頂けました。これから定期的に開催していくつもりです。

さて、今回からいよいよお客様にテスト配布をします。

と、ここまでにずいぶん時間をかけてきた人からは「え~これからテスト配布?いつになったら本配布にができるの?」という声が聞こえてきそうですが(笑) 本質的に新規開拓を始めようと思うと、こうした準備にかなり時間がかかります。この後も繰り返しテスト配布することになる場合もあります。新規開拓を始める方は、そのぐらいじっくりと時間の余裕を持って始められることをオススメします。
さて、テスト配布ですが、まずは最低100件を配布します。できれば200件配布します。あまり多すぎると経費も嵩みますし、少なすぎると反応の測定ができなくなるので、最低は100件とします。
配布が終わったら、「心静かに」反応を待ちます。さぁ、どれぐらい反応があるでしょうか?弊社に初めて営業ツールの相談にいらっしゃった方に「どれぐらいの反応を期待されていますか?」と伺うと、「3%ぐらいは確実に欲しいな」とか「問い合わせぐらいだったら10%は来て欲しい」と言われるます。
でも、最初の反応は「0(ゼロ)」が当たり前だと思っておいてください。偶然うまくいく場合ももちろんありますが、基本的に初めて見る情報に対して飛びついて反応が来るというのは、極々希です。その商品やサービスが市場で非常に求められている場合や、偶然それを欲していた方の手元に届いた場合です。
申込のフォームが付いていてもそれに書き込んで送ってくる人は極少数なので、電話での軽い問い合わせや、ホームページのアクセス数など、小さい反応も見逃さないように注意をしていて下さい。全スタッフの方に対してどんな小さな反応でも逃さないように報告してもらうように協力体制をとっておくことも重要です。
次回は、反応が来なかったことを前提にした改善の方法についてお伝えします。