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強みの見つけ方

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最近営業ツールに関して記事を書いていなかったので、久しぶりに書きます。
今、共著で展示会に関する本の原稿を書いています。その原稿書きを通じてよく考えることは「会社の強み」に関してです。展示会に出展するということは、同業者やライバル会社と隣り合わせで出展する可能性もあるということです。同じぐらいの規模の会社ならまだいいですが、圧倒的な力の差がある会社が隣に来たとしたらどうでしょうか?ちょっと戸惑いますよね。
そんな場合でも自信を持って出展するには会社の強みを前面に押し出すことです。
こういう話しをすると「ウチの会社には強みなんてありません。」「他の同業者と取り立てて変わったことをやっていません。」と言う方がとても多いです。そういう私も以前は同じような考え方でいましたから、強みをきかれてもうまく答えることができませんでした。

どうやったら強みを見つけられるでしょうか?私は自分の経験から2つの方法をオススメしています。

一つはお客様の言葉にしっかりと耳を傾けると言うことです。お客様は冷静に取引先のことを見ています。そしてある基準を持って仕事を発注していることが多いです。
○この会社は品質はイマイチだけど安くやってもらえる会社
○この会社は品質が高いけど価格も高く納期もかかる会社
○この会社はとにかくミスが少ない会社
こんな分類分けをして仕事の内容によって発注先を決めています。お客様によってはストレートにこういう話しをされますが、ほとんどの場合口に出してまで言いません。でも雑談の時にこういう言葉を発したり、納品の時、特にお客様が何かで困って「頼むからやってくれないか?」と言われて仕事を納品するときなどに、「御社は○○だから」などとサラッと言われたりします。この「サラッ」と言われる言葉に強みが隠されていることが多いです。それは実は他のシーンでも言われたりしているので、ある意味「よく言われること」として聞き流している可能性があります。でも、実はそのよく言われることが強みだったりするわけです。自分たちの当たり前がお客様から見ると強みなのに、つい自分たちの基準で考えてしまうので、強みを見過ごしてしまうことにつながってしまいます。こういう観点で物事を見ていくと強みを見つけることができます。

もう一つの見つけ方は、弱みから逆算して見つける方法です。
上記の例で言うと、お客様から「御社は価格も高く納期もかかるから」みたいなネガティブな話しをいただく場合があります。こういう言葉を聞くと落ち込んでしまいがちですが、これをしっかり受け止めて逆算していきます。
価格が高くて納期がかかるのに、お客様は御社へ発注しているわけです。そうすると何がよくて発注しているのでしょうか?こう言うときに自社の発注基準を考えてみるとわかりやすくなります。
例えばですが
○品質が安定していて任せて安心できる会社
○小ロットに強い会社
○営業マンの対応がいい会社
などが上げられるかもしれません。そうすると強みが何となく見えてきます。

企業がそれまで存続していると言うことは必ずその会社ならではの「強み」があるからです。必ずどの企業にも強みはあります。諦めることなく強みを探して、それにしっかりとフォーカスしていってくださいね。